研究前言
1. 报告目的
北京泛球生物科技有限公司( Global Biologicals Co., Ltd，简称Gbio)依托并整合清华大学等高校及中国科学院等研究院所的综合资源优势，在国际间实现技术、项目和资本的对接和合作。Gbio充分运用自身拥有的强大资源优势、广泛的渠道优势和专业的市场研究优势，长期致力于追踪、研究中国的生物技术产业及其行业市场的现状、动态和趋势。Gbio以专业化、标准化和国际化的行业理念和市场研究方法，在结合长期以来对中国生物技术行业的深入调研、分析和判断的基础上，为国内外生物技术领域的企业、机构及其它单位等提供行业资讯、市场分析、投资咨询、经营管理和营销战略顾问等方面的服务。
本专题研究报告从微生物农药的技术发展、产品研发、产业趋势和市场现状等多个角度全方位地对中国微生物农药行业进行了调查和研究，并对业内的相关企业、用户和经销商进行了实地考查和走访研究，以期全面、深入地了解和掌握中国微生物农药行业的产业环境、市场现状和发展趋势等。同时，本研究报告也将有助于国内外企业洞察中国微生物农药的产业格局、市场态势和竞争环境，有助于他们把握市场机遇、做出正确的发展战略和市场策略。
2. 研究范围
北京泛球生物科技有限公司致力于技术转移的实践与理论研究，并努力成为国内外企业间技术合作与技术转移的桥梁和纽带。Gbio不仅为国外企业的产品和技术进入中国，以及其在中国的本土化问题提供全方位的服务，而且为国内企业的国际化提供强大的支持，以期帮助国内企业将其产品推向国际市场。Gbio的研究范围涵盖基因工程产品、发酵工程产品、生化基础原料、生物活性物质、化工原材料、天然植物药物、有机食品、生物农药、生物肥料、保健品、化妆品、生物饲料以及生物材料等行业领域及其产品市场。在研究范围领域中，Gbio将始终本着科学、严谨、务实、求真的态度，一直对各子行业、细分市场、区域市场、营销网络、销售渠道、政策法规、技术现状和产品研发等方面进行深度研究，同时还囊括了对传统生物技术产品和新兴产品的追踪与研究，以期帮助合作伙伴或客户客观、全面、实时地了解和把握行业的全景和格局。
3. 研究区域
在本专题的研究中，北京泛球生物科技有限公司将以整个中国微生物农药市场作为研究对象。在研究中，重点选择了经济发达、生物农药生产集中且市场较为活跃的地域作为考查对象，这些地域包括上海、北京、浙江、江苏和山东，并以此为切入点对中国的微生物农药市场作一个整体考察、分析和判断，对其产业发展和技术市场进行整体追踪和研究，以期帮助客户全面把握整个中国微生物农药市场的全景和脉搏，全面准确地了解整个市场现状和发展趋势。
4. 数据来源
北京泛球生物科技有限公司在政府界、企业界、产业界、学术界和媒体界等具有夯实的优势资源，能有效地获取中国微生物农药产业及其市场方面的相关信息、数据和资料。在此基础上，再结合Gbio公司自身对中国农药行业特别是生物农药行业多年来的追踪与研究成果，经综合统计和分析，从而得出中国微生物农药市场的研究报告。
北京泛球生物科技有限公司的主要信息、数据和资料渠道有以下几大类：
（1）政府渠道
北京泛球生物科技有限公司作为高校和科研院所实施技术转移和项目运做的经营性实体，能充分依托清华大学与政府界的渠道和关系，从中国国家发展和改革委员会、中国农业部和中国农科院等政府部门获取产业与市场方面的信息和统计数据。
（2）行业信息渠道
北京泛球生物科技有限公司作为中国国内重要的技术转移基地之一，是国际技术资源与产业界实现双向对接的重要桥梁，Gbio与国家和地方政府保持着良好的合作关系，并与国内农药行业的相关企业、高校、科研院所及其它研发机构有着广泛的合作网络和联系渠道。
（3）市场信息渠道
北京泛球生物科技有限公司拥有中国国内信息最为全面、内容最为丰富、功能最为齐全的生物技术转移平台。该平台旨在加强国内外生物技术研发界、产业界与应用界之间联系，促进供需双方的沟通与交流。因此，作为生物技术产业中的微生物农药，Gbio同样能够较为容易地从中获取市场的动态需求信息和数据资源。
（4）区域市场信息渠道
为了研究和分析中国的微生物农药市场，Gbio的市场调研触角遍及全国所有的重点市场区域。针对本专题的研究，Gbio特地设立了专门的市场调查人员，对各个区域市场进行市场调查和数据采集工作。Gbio的专业调查人员与当地大型生物农药企业和经销商以及生物农药消费大户保持着紧密的联系，并从当地获取第一手数据与资料。
（5）行业协会、专业机构及专家渠道
Gbio与农药行业的相关协会、专业机构以及生物农药领域的专家均有着良好的合作关系。对于本专题的研究，他们均能定期、及时地提供最为可靠和新颖的信息数据，其中的知名专家和学者还能在市场总体研究方面提供指导和帮助。
（6）企业与经销商调研渠道
Gbio与国内外众多著名的生物技术公司和经销商建立了广泛密切的联系。基于Gbio与政府界、产业界和商业界的良好关系，Gbio能较为容易地与生物农药企业和农药经销商建立联系和合作关系，并能直接对企业进行深度走访、进行实地调查和采访，获取有关的市场数据和信息。
（7）媒体渠道和数据库资源
Gbio拥有丰富的媒体信息渠道资源，诸如：农药科学与管理、农药、农药市场信息、农药学学报、农药通讯、医药化工等专业期刊，以及互联网信息资源，从这些专业媒体上也有效地获取了相关的农药产业及其市场方面的数据和信息。此外，依托清华大学和中科院的数据库资源，加以通过与专业数据提供公司的合作，使得Gbio的数据库渠道资源非常丰富。
（8）二手数据资料与案头信息资源
在本专题研究过程中，Gbio获取了大量二手资料、数据和信息，并且实时追踪大型重点生物农药生产企业和产品市场状态，掌握中国生物农药企业的竞争策略、营销与服务等方面的信息和资料。二手数据资料和案头信息来源于新闻媒体报道、统计报告、企业年报、Internet和其它有利于本调研报告的数据源等。
5. 一般定义
农药：指在农林生产中用来防治农林作物病虫害、消除杂草、促进或控制植物生长的各种药剂的统称。按照其防治对象或用途来划分，可分为杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂和杀鼠剂等。
生物农药：指用来防治农林作物病虫草鼠害和卫生害虫等有害生物的生物活体及其代谢产物活性成分，并可以制成产品进行上市流通的生物源制剂，包括微生物源农药（细菌、病毒、真菌及其次级代谢产物等）、农用抗生素、植物源农药、动物源农药和抗病虫草害的转基因植物等。
微生物农药：指利用微生物及其代谢活性物质，制备出用于防治植物病虫害、环卫昆虫、杂草、鼠害以及调节植物生长的制剂的总称，主要包括细菌、病毒、真菌和线虫等。
中国微生物农药市场：指不包括中国台湾省、香港特别行政区以及澳门特别行政区在内的中华人民共和国大陆地区的微生物农药市场。
在本专题研究报告中，将按照中国生物农药行业的常规，并依据中国农业部农药检定所的界定，生物农药品种中将不包括抗病虫草害转基因植物和天敌农药品种，但报告中有特殊说明的情况除外。
特别定义：见报告中的具体定义。
6. 市场定义
在本专题研究报告中，将中国微生物农药应用市场划分为企业用户、政府用户和个人用户等三大市场，并分别进行定义和描述。企业用户是指以种植业为主营业务的大型农药消费者，一般为种植基地和集团用户等；政府用户是指农药的消费主体为政府机构、部门或集中采购农药的政府单位等；个人用户是指个体种植户、单个农民和零散的农药购买者等。
第一章 中国农药市场综述
第一节 中国农药市场现状、发展趋势及行业环境
1. 农业病虫害情况
在全球范围内，病菌、害虫和杂草是困扰和制约农业生产的三大重要问题。在防治农业病虫害和根除杂草的过程中，人们主要依靠的还是化学农药。中国疆域辽阔，自然环境、地理状况和气候条件复杂多变，加以农作物种类繁多，从而使得作物的病虫草害种类繁多、程度各异。目前，中国的农作物总播种面积达15242万hm2，其中：粮食作物占65.2%，油料作物占9.8%，棉花占3.4%，蔬菜和瓜果占13.3%。对于中国主要农作物而言，其常年受到的病虫害主要是棉铃虫、稻飞虱、小菜蛾、叶螨、甜菜夜蛾、水稻纹枯病、稻瘟病、白叶枯病、白粉病、蝗虫、锈病、灰霉病、赤霉病、枯萎病、轮纹病和线虫病等，其中比较明确的虫害有700多种，病害500多种，草害80多种。就中国而言，受病虫害影响的种植面积约4700万hm2，每年因病虫草害而造成的农业直接损失就高达50多亿元人民币。因而，中国农药生产发展迅速，业已成为世界第二大农药生产国，也是农药出口大国，为中国乃至世界其它国家的农业生产提供了重要支持。因此，作为一个农业生产大国，中国也是农药生产和消费的大国，其农药市场非常广阔、潜力巨大、前景可观。
目前，中国化学农药的年使用量超过40万吨，单位面积使用量为世界平均水平的2～5倍，并且化学农药的利用效率低下，利用率仅为20～40%，没有被利用的农药则严重地污染了环境、破坏了生态平衡、影响了人畜安全。长期以来，化学农药一直存在污染环境、破坏生态平衡和危害人畜安全等一系列难以解决的问题，据统计，中国被污染的土壤面积达1300～1600万hm2，被农药严重污染的农田也达到933万hm2以上，每年因农药污染造成的直接经济损失就高达160多亿元人民币。因此，化学农药的大量使用业已在中国导致了诸如环境污染、生态破坏、影响食品安全和危害人畜健康等一系列众所周知的问题，对推动中国农业的可持续发展及其环境保护与治理均带来了诸多不利的因素。
由于长期施用化学农药，农田生态平衡遭到了严重破坏，病虫害防治难度日益增大，“三R(Resistance，Residue，Resurgence)”问题也越来越突出，经过人类长期反复地研究和探索，已经逐步地从实践中认识到，在防治植物病虫害的斗争中必须采用无公害、安全、绿色环保的生物农药来取代化学农药，这一理念也在逐步成为全球的共识。随着科学技术的不断发展和社会文明的不断进步，人们的环保意识逐渐增强，社会公众的健康意识普遍提高，加以世界各国对于农药产品越来越严厉的安全环保要求和以人为本的农药政策及其法律法规，绿色环保的生物农药必然会在可以预见的未来成为全球农药市场的主宰和潮流。毋庸置疑，中国农业生产要实现向质量型、可持续发展型的转变也必需逐步地采用生物农药来取代化学农药，这不仅符合全球生态环境保护和有害生物综合治理的发展方向，而且顺应了农业持续健康发展的历史潮流。
2. 产业概况、进出口状况和市场现状
中国农药原药的年生产能力约45万吨（折算成100%有效成分），原药品种约有250个，农药制剂年产量达90万吨以上，农药制剂约有800余种。图1给出了近年来中国农药产量的变化情况及其发展走势。
（注：上图还分别给出了杀虫剂、杀菌剂和除草剂等所占的比例）
资料来源：国家石油与化学工业局、国家统计局和农业部
目前，中国农药生产企业约2600家，其中原药生产企业约500家，加工分装厂家约2100家。在这些企业中，年销售额超过500万元以上的企业约620家，重点骨干农药企业近70家。这些重点农药企业的年产量占全国农药总产量的30%以上，其研发力量、技术水平和生产规模均处于国内先进水平，并且普遍拥有较为完善的营销网络和销售渠道，在农药行业中起到了基础性的作用。
在中国农药市场的产品结构中，杀虫剂产量常常占到农药总产量的一半以上，但其所占比重在逐渐减少，而杀菌剂和除草剂的比重在增加，且除草剂的增加速度较快。中国农药市场的这种产品格局与国外有着明显的差异，形成这种差异的原因为：一是中国农作物发生虫害较为普遍，农民和种植户习惯于使用杀虫剂，且他们的农药消费水平较低、有效购买力有限，因此，价格低和施用成本相对较低的杀虫剂仍深受他们的欢迎；二是中国劳动力成本低廉，农业耕作方式属于精耕细作，除草剂的消费量相对较小。但是，近年来随着中国经济的快速发展，农业劳动力的成本有所上升，局部地区开始实现种植业的集约化发展，采用除草剂进行除草的方式越来越被广泛地得以应用，因此，除草剂的产量和使用量增加较明显。另外，近年来中国大力推进种植业结构调整，蔬菜、水果、种业和经济作物等的种植面积增加迅速，使得杀菌剂的生产和使用有了一定的增长，为杀菌剂市场提供了发展空间和机遇。总之，杀虫剂的产量及其市场份额呈逐步减少的趋势，而杀菌剂和除草剂则呈增长的态势，中国农药市场的这种产品结构和市场格局在短期内将不会有明显的变化。 自1994年起，中国开始成为农药出口国，并在其后十年内保持强劲地增长势头。中国农药出口量从十年前的4.77万吨增长到2004年的43.3万吨，出口国家和地区达到153个，出口地区主要集中在亚洲和拉丁美洲，其次是欧洲和非洲，几乎覆盖了全球的农药市场。图2说明了近年来中国农药进出口数量及其农药进出口金额的情况。
中国农药进口数量一直维持在较低的水平，出口数量则持续增长，农药出口的单价与进口相比差距较大。这是因为中国出口的农药产品技术含量还不够高，出口品种单一，产业重复建设现象严重，且出口企业之间存在着无序竞争。总之，虽然中国农药出口总量规模大，但出口产品的整体水平较低，技术含量不高，缺乏自身的品牌优势。
中国既是农药生产大国，又是农药消费大国。从2000到2004年，中国国内每年农药需求量一直维持在24～25万吨的水平，据统计，今年中国农药需求量有望达到28.25万吨，预计比上一年度增长14%左右。中国农药市场供应总量充足，市场业已进入买方市场，竞争日趋激烈。在农药市场中，大型农药企业具有资金、规模、技术开发和产品研发等方面的优势，使中小企业难以与其进行抗衡和展开竞争，使其发展压力越来越大，发展潜力极为有限。纵观中国的农药产业和市场现状，其特点是：农药产量大、品种多、市场供应充足，但总销售额小；综合研发力量薄弱、产品日益同质化、行业竞争激烈；农药出口量大，但出口金额低；农药企业数量众多，但大多数企业规模小、技术差、设备落后、生产水平低下，缺乏市场竞争力。
3. 行业市场发展趋势
在中国乃至全世界，化学农药引发的污染环境、破坏生态平衡、影响食品安全以及危害非靶标生物等问题已经越来越引起各国政府的重视和世人的关注。随着农药科学技术的快速发展、人类环保意识的不断增强以及人们对生活质量越来越高的要求，化学农药的发展前景越来越暗淡。中国国内农药生产能力也已过剩，市场竞争激烈，政府对于农药在环境保护、农药残留、安全等方面的要求越来越高，因此，化学农药新产品的开发难度越来越大，成功率急剧下降。
目前，世界众多发达国家和发展中国家都已陆续公布了禁用或限用化学农药名单，并且在有计划地逐步限制、削减甚至最终取消化学农药的生产与使用的同时，制定规划发展本国的生物农药产业。这是因为生物农药往往具有高效、特异性强、选择性高、对人畜安全无毒、无残留、无公害、与环境相容性好等优点，这类农药的药效长，不易产生抗药性，符合食品安全和全球生态环境保护的发展方向，也更适合未来有害生物综合治理的策略，顺应了农业持续健康发展的潮流。
此外，与化学农药相比，生物农药具有明显的产业优势，主要表现为以下几点：a.可采用农副产品为生产原料，原料来源丰富且价格低廉；b.生产设备通用性较好，可生产多个品种；c.产品具有较大的开发潜力，通过基因技术和生物工程技术实现产品的再开发；d.投资风险相对较小，与生物农药新产品的开发相比，新型高效低毒化学农药的筛选成功率越来越低，周期越来越长，投资费用越来越高；e.生物农药在农药应用市场的地位和作用愈来愈重要，对于提高出口农产品的国际竞争力和提升农林产品的附加值都具有重大作用。因此，近年来中国生物农药在研发、生产、上市和使用等方面开始呈现出稳步增长的崭新局面和良好的发展势头。
生物农药逐步成为全球农药产业发展的新趋势，传统农药工业和传统农药理念正面临着严峻挑战和巨大冲击。中国政府也不失时机地重视和关注本国的生物农药产业，并视作重点产业来发展，大力发展生物农药产业明显具有长远的社会效益、经济效益和环保效益。经过几十年的发展，中国生物农药得到了长足的发展，发展生物农药对于中国农业的持续健康发展、保障人们的生命与健康以及保护生态环境等等都是十分重要的。总而言之，中国生物农药产业前景广阔，市场潜力巨大，发展机遇良好。
第二节 中国生物农药市场综述
1. 产业发展概况
中国生物农药的研究开发始于20世纪50年代，至今已有50多年的历史，其发展历程大约可分为三个阶段。
① 50年代初至70年代末，这个时期主要是生物农药的直接引进和仿制国外成果，开发成功了一批生物农药品种。期间引进了苏云金杆菌(Bacillus thuringiensis，简称Bt)杀虫剂，仿制了某些国外农用抗生素品种（如：春雷霉素和多抗霉素），研制开发成功了井冈霉素和公主岭霉素等农用抗生素，其中，苏云金杆菌和井冈霉素是这个阶段中的重要农药产品；
② 80年初至90年代末，在这段时期，中国生物农药的政策、法规和规范开始成型，并开始得以贯彻和实施，生物农药的研究、开发和生产开始得到政府的关注和重视，生物农药发展呈现出快速稳定增长的局面。在此时期，引进了新的苏云金杆菌菌种，使这类产品迅速成长，并开发成功了链霉素、阿维菌素、浏阳霉素等抗生素类农药产品，以及核型多角体病毒、苦参碱、印楝素等生物农药产品。这一时期，Bt制剂、井冈霉素和阿维菌素在行业市场中扮演了主要角色；
③ 90年代末至今，这段时期中国的生物农药处于发展稳定的时期，基因技术和生物技术开始应用于生物农药产品的研发，并相继开发了中生菌素、宁南霉素、赤霉素和脱落酸等品种，另外还开发了一些真菌类和具有抗病虫害功能的转基因植物等。这一阶段的重要品种依然是苏云金杆菌、井冈霉素和阿维菌素等。
目前，中国大约有30余家研究机构、500余名专业研发人员、260家生物农药生产企业在从事生物农药的研究和开发工作。近10余年来，中国生物农药在资源筛选、试验评价、生产技术、工艺开发和产品质量及检测等方面都取得了长足的进步。当前，生物农药的研发热点和重点还主要集中在苏云金杆菌、农用抗生素、拮抗细菌生防制剂、真菌制剂和病毒杀虫剂等几个方面。在中国已注册登记的生物农药有效成分品种约80多个，占总有效成分品种的13.8%，已注册登记的生物农药产品有696个，占注册登记农药产品的7.3%，总产量约10万吨，使用面积达2500万hm2。在中国农药市场中，虽然生物农药的市场占有率仍较低(约为10%)，但其市场规模一直处于稳步发展阶段，市场呈现良好发展态势。
2. 市场产品全景
近年来，国外生物农药的研发应用发展迅速，中国生物农药市场也得到了快速发展，行业市场的产品情况如下。
（1）细菌类产品
最具有代表性的是苏云金杆菌，该产品的研发始于20世纪60年代，是目前市场中最常用、最主要的生物农药品种。苏云金杆菌能防治150多种鳞翅目、双翅目和鞘翅目的害虫以及其他20余种害虫，防治效果比化学农药要高，适用的作物对象包括粮食、棉花、蔬菜、果树等，产品在20多个省市得以了应用，使用面积达333万hm2，此外还批量出口到东南亚和欧洲等地。目前，相关生产企业近70余家，年产量约3万吨，近年来的产量一直占整个微生物农药的70%以上，已相继研制并开发出了该产品的悬浮剂、可湿性粉剂、高含量粉剂、水分散颗粒剂和原粉等剂型。目前该产品的研发工作已不仅局限于其作用机理和工艺改进方面，还包括了寻找新菌系、菌株筛选、构建工程菌、晶体蛋白基因研究以及转Bt杀虫基因的植物等等，已有转Bt基因抗虫棉和抗虫玉米等种植品种上市。此外，除苏云金杆菌外还成功开发了枯草芽孢杆菌、荧光假单胞菌、蜡质芽胞杆菌等细菌制剂产品，但目前这些产品的产量很小，应用范围有限，对市场的影响甚微，可忽略不计。 （2）抗生素类产品
主要有井冈霉素、阿维菌素、多抗霉素、链霉素、春雷霉素、浏阳霉素和公主岭霉素等。目前登记注册的抗生素农药品种大约有20种，产品170余个，生产企业达200多家，年产量在7万吨左右。
①井冈霉素：该产品自20世纪70年代开发成功以来一直经久不衰，至今仍是防治水稻纹枯病的首要品种，产品剂型有水剂、可湿性粉剂和高含量粉剂等，使用面积约为900万hm2。近年来的年产量维持在4000吨(原药)左右，占据水稻纹枯病防治市场份额的90%以上，防治对象也已从水稻扩大到了小麦、玉米等作物的纹枯病。
②阿维菌素：该产品是近几年来发展最快的高效抗生素类杀虫剂之一，主要适用的作物对象是柑桔、棉花、蔬菜、烟草、水稻等，防治螨类有特效，且对鳞翅目、缨翅目和鞘翅目等在内的80多种农业害虫有活性。以阿维菌素为主要活性成分的制剂已有80多个，原药产能超过300吨，已成为销售额最大的抗生素类农药品种之一。
③其它：多抗霉素(防治苹果斑点落叶病、霉心病等)，中生菌素(防治水稻白叶枯病、苹果轮纹病等)，春雷霉素(防治稻瘟病等)，浏阳霉素(防治螨类、红蜘蛛等)，庆丰霉素(防治稻瘟病、小麦白粉病等)和宁南霉素(防治烟草花叶病毒)等，这些产品大多数是效果很好的杀虫剂，但由于在生产工艺、剂型、产品质量、防治效果稳定性等方面尚存在缺陷，因而它们产业化进程缓慢、规模有限，且用量不大、市场占有率很小。
（3）真菌类产品
中国对于真菌类生物农药的研究和开发已有20多年的历史，目前，开发重点和热点是白僵菌、绿僵菌、蜡蚧轮枝菌(防治白粉虱)、绿毛粘帚霉(防治萝卜立枯病)和木霉菌等。白僵菌能防治玉米螟、松毛虫、大豆食心虫和其它40多种农林害虫，尽管迄今为止还未成功开发出白僵菌制剂产品，也没有一个正式的白僵菌产品注册登记，但应用白僵菌防治松毛虫和玉米螟的面积已达66.7万hm2以上。木霉菌类产品也已开发成功，并应用于防治蔬菜灰霉病。在真菌类生物农药产品中，除白僵菌外，其它产品的产销量均很小，应用范围不大，市场占有率很低。
（4）病毒类产品
主要为核型多角体病毒、颗粒体病毒和基因工程棒状病毒，这些产品大多以鳞翅目害虫为靶标，产品专一性强、安全性高、可长期保存，且容易生产、发展较快。目前已开发并登记注册了10多种该类产品，产量近千吨，使用面积达6.7万hm2左右。
（5）其它产品
除上述几大类产品外，还有下列品种：植物生长调节类农药(如：细胞分裂素、赤霉素、脱落酸等)，植物源农药(如：鱼藤酮、苦参碱、烟碱、印楝素、楝素等)，转基因植物(如：抗虫棉、抗病虫转基因水稻等)，昆虫激素和昆虫信息素(如：昆虫性引诱剂、干扰素)等等，其中，赤霉素的生产历史悠久、生产厂家较多、产量较大，年产量近2千吨。而对于其它产品来说，它们的上市品种不多，数量有限，还无法形成有市场影响力的产品。
3. 产业格局、市场趋势和机遇分析
正如前文所述，生物农药拥有众多优点，具有良好的发展潜力和市场前景，但它也存在着自身的弱点，简要概括起来主要有几点：a.产品专一性强，防治病虫害的范围窄；b.与化学农药用量少、见效快的特点相比，生物农药的效力发挥缓慢，防治效果不易迅速显现；c.产品质量稳定性较差，使用技能要求高；d.药效易受环境的影响和干扰，防治效果不够稳定；e.产品不易长期保存，货架寿命短；f.产品价格偏高，施用成本高。由于生物农药的上述缺陷，加以无公害农产品认证制度和农药市场监管机制的不完善，从而使生物农药市场发展缓慢、步履艰难。因此，生物农药行业发展历程将不会一帆风顺，市场的发展与壮大需要一个长期的积累过程。
近十余年来，尽管中国生物农药已有了很大的发展和进步，但化学农药、生物农药和转基因植物相辅相成的市场格局在可以预见的短时期内还将继续存在，且化学农药在一定时期内仍将占市场主导地位。目前生物农药在整个农药行业中的比重还较小，但发展生物农药已成为一种趋势和方向。纵观全球生物农药市场，北美和西欧的环保规则继续对生物农药工业产生着深远的影响，北美和西欧的生物农药市场仍占据全球最大的市场份额(约占70%)。然而，严格的环保要求和越来越高的农药产品准入门槛也在逐步影响发展中国家的农药产业格局，如：中国、巴西和印度等，这些地区的经济发展、技术进步和环保意识的提高，将激发其农药工业的重要转型，促进产品更新换代和产品质量的提高，这些国家和地区的市场存在巨大商机和发展前景，必将成为成长性最好的生物农药市场。
中国政府在逐步建立和健全与生物农药相关的政策和法规，与农药应用和使用有关的标准和要求也在逐渐规范，行业协会和有关机构也在积极制定生物农药行业的标准和规范，生物农药产业市场和资本市场也在发展壮大。随着环保意识的日益增强，现代高新技术在农业生产应用领域及农药开发研究领域的渗透与应用，生物农药行业将进入高速发展时期。当前，中国农业正进入一个从传统农业向高效优质、可持续发展的现代农业转变的新时期，特别是进入WTO以后中国农业还面临日趋激烈的国际竞争，生物农药的研究和应用在新世纪之初必将迎来一个前所未有的历史机遇，发展前景十分广阔。
第三节 中国植物种植概况
中国拥有960万平方公里的辽阔土地，具有特殊的地理位置、地形地貌和地质历史。中国植物区系的地理成分甚为复杂，分布交错混杂，植物种类繁多，国土上分布着约30,000种高等植物，占世界区系成分的10%。中国现有耕地面积95460千公顷，人均耕地面积0.1公顷，种植的作物主要包括粮、棉、油、麻、丝、茶、糖、菜、烟、果、药等。
粮食作物包括谷类作物、豆类和薯类，其中，以谷类作物为主。谷类作物主要有水稻、小麦和玉米。稻谷是中国最主要的粮食作物，常年种植面积和产量分别占粮食作物的29%和44%。南方是主要稻区，以籼稻为主，常年种植面积占水稻总面积的90%以上；北方以粳稻为主，种植面积占水稻总面积的10%左右。小麦主要为冬小麦和春小麦，它们分别占小麦总播种面积84%和16%，冬小麦主要分布于华北平原、黄淮和长江流域；春小麦主要分布于长城以北的寒冷地带，甘肃、新疆、西藏等地既有冬小麦又有春小麦。玉米则主要分为北方春播玉米、黄淮海平原夏播玉米和南方山地丘陵玉米区，其种植面积分别占玉米总面积的30%、40%和30%，黄淮海平原夏播玉米是中国主要玉米区，其总产量占玉米总产量50%左右。谷子、高粱、大米和荞麦等其它谷类作物则在中国西北、东北和华北等地分布较广，但播种面积和产量不大。
棉花产区集中于华北平原、淮北平原、长江中下游及新疆棉区，其中以山东、河北、河南、江苏、湖北和新疆为主要产区，其产量占全国棉花总产量的80%。油料作物包括花生、油菜、向日葵、芝麻、胡麻等，其中以花生和油菜所占比重最大，各占油料总产的40%。中国是世界上为数不多的既能种甘蔗也能种甜菜的国家之一，甘蔗主要分布于南方各省，其中以广西、广东、云南、海南、四川、福建等省、自治区产量最大。中国近年来的棉花总产量大约在630万吨左右。
中国的水果资源丰富，一年四季都有鲜果供应。在生产上栽培的果树树种有30多种，其中柑橘、枇杷、龙眼、荔枝、杨梅、猕猴桃、梨、桃、李、杏、梅、栗、枣、柿等果树都原产于中国。产量较高的有苹果、柑橘、梨等，苹果主要分布于山东、陕西、辽宁、河南、河北、甘肃、四川、江苏等23个省、自治区；柑橘主要分布于四川、广东、浙江、福建、广西、湖北、湖南等17个省、自治区；梨主产区有河北、山东、辽宁、江苏、新疆等省、自治区，主要出口水果有苹果、柑橘等。2004年中国水果总产量已达到15243万吨，同比增长5%。
中国的蔬菜年总产量大约在5.5亿吨左右，居世界第一位。从种植区域看，从东到西，从南到北，不管高山平地，凡是有人居住的地方都有蔬菜种植，通常生产上市的种类有百余种。
中国的花卉产业经过近十几年的恢复、调整和发展，形成了具有地方特色、区域化生产的新兴产业。北京、上海、广东、云南、四川、河北主要生产鲜切花；江苏、浙江、四川、广东、福建、海南以生产苗木和观叶植物为主；江苏、广东、浙江、福建、四川生产商品盆景；四川、云南、上海、辽宁、陕西、甘肃主产种球种苗。
中国的茶叶历史悠久，是最早发现茶树、饮用茶叶的国家。中国茶叶产区主要分布在浙江、安徽、福建、江西、湖北、湖南、广东、四川、云南、重庆等19个省、市。茶叶品种以绿茶、红茶、乌龙茶为主，另外还有紧压茶、黄茶、黑茶和白茶。绿茶发展最快，乌龙茶次之。目前通过国家认定的茶树优良品种有67个。茶叶出口稳步增长，是中国出口比例最高的农产品之一。
第一节 发展历程及其现状
一般地，微生物农药的生产原料和活性成分属天然物，与环境相容性好，产品具有专一性强、不伤害非靶标生物、不破坏生态平衡以及害虫和病原难以产生抗药性等优点。微生物农药是21世纪农药工业的新产业，代表着绿色环保、无公害农药的发展方向。因此，微生物农药作为生物农药中的重要部分，已成为全球范围内的一个十分活跃的研究领域。中国微生物农药的研发始于20世纪60年代，其发展历程与整个生物农药发展历史相近。经过近50多年的发展，微生物农药产业得到了长足的发展和进步，逐步实现了从技术引进、消化、吸收向产品模仿和技术创新的方向转变，随着微生物技术的发展，已经开发出了一些具有自主知识产权的品种，培养了一支专业化的微生物农药研究队伍，一些新型微生物农药品种正处于研究开发之中。
目前，苏云金杆菌产品在微生物农药市场中独领风骚，其用途最广、产量最大、销量最多，中国的苏云金杆菌生产技术水平已处于世界领先行列。尽管中国对于微生物农药的研发和生产具有50多年的历史，但自主研发能力还较为薄弱，具有研发能力的企业还很少。目前研究开发的重点和热点是苏云金杆菌、新型农用抗生素、拮抗细菌生防制剂、真菌制剂和病毒杀虫剂、植物源农药以及抗病虫害转基因植物等等。已经实现了大规模产业化生产的品种是苏云金杆菌、井冈霉素、阿维菌素和赤霉素，而其它品种则因生产技术和开发工艺还不甚成熟以及难以克服应用难题等而没有得以大规模产业化生产。因此，产业规模还没有真正形成，市场还有待于开发和发展。
第二节 微生物农药市场描述
1. 中国植物
（1）植物种植面积
改革开放以来，中国种植业生产取得了长足的进步和发展，基本解决了全国人们的温饱问题，创造了举世瞩目的辉煌成就。与此同时，随着国民经济的持续快速增长，人民生活水平的不断提高，以及主要农产品供求形势的变化，种植生产结构也随之进行了相应的调整。近几年来，中国各类农作物种植面积及其变化情况如下表所示。
表1：2000～2002年中国各类作物种植面积 （单位：千公顷）
年份 |
农作物总播种面积 |
粮食(谷物、豆类和薯类) |
油料 |
棉花 |
麻类 |
糖料 |
烟叶 |
蔬菜 |
茶园 |
果园 |
1999 |
156373 |
113161 |
13906 |
3726 |
205 |
1644 |
1374 |
13347 |
1130 |
8667 |
2000 |
156300 |
108463 |
15400 |
4041 |
262 |
1514 |
1437 |
15237 |
1089 |
8932 |
2001 |
155708 |
106080 |
14631 |
4810 |
323 |
1654 |
1340 |
16402 |
1141 |
9043 |
2002 |
154636 |
103891 |
14766 |
4184 |
338 |
1818 |
1328 |
17353 |
1134 |
9098 |
资料来源：农业统计年鉴、国家统计局
可见，中国农作物总播种面积在逐年下降，粮食作物种植面积略有下降，而蔬菜和果园的种植面积呈逐年增加的趋势。
（2）作物种类及其面积
对近几年来中国农作物种植面积数据进行综合分析，可知各类作物的种植面积及其比重变化不大。下图显示了2003年中国各类作物在总种植面积中的比重情况。
图3：2003年中国各类作物种植面积及其比重（单位：千公顷）
资料来源：农业统计年鉴
中国经济作物一般包括棉花、油料、糖料、烟叶、麻类和药材等，这些作物的种植面积大约占农作物总播种面积的14～15%，此外，还有茶、桑、水果、橡胶等木本经济作物没有包括在内，据估计，经济作物产值约占种植业总产值的30%。
据统计，盆栽植物的面积约16600万平方米，温室面积约7500万平方米，大棚面积约21700万平方米。随着经济快速发展，农业产业结构将继续调整和优化，果树、蔬菜和特色农作物的种植面积将持续增长，加以温室和大棚面积的不断增加，害虫发生和生长世代越来越不明显，为化学防治带来巨大困难，这势必促使微生物农药的需求增长，促进生物农药产业的发展和壮大。
（3）经济作物分布及其集中程度
经济作物在中国的东部和西部之间以及南部和北部之间的分布有着明显的差异。东部地区集中了经济作物播种面积的90%以上，是棉花、油料、糖、烟叶、茶叶、蚕茧、麻类、水果的主要产区。而南北之间差异则表现在所处的纬度方面，在热带地区主要栽培橡胶、咖啡、可可、胡椒、椰子、油棕、香蕉、龙眼、荔枝、菠萝和特种药材等；在亚热带地区主要栽培甘蔗、茶树、油桐、柑橘等；在温带地区多种植棉花、苹果、梨、葡萄，是中国棉花及温带水果的集中产区；在中温带地区以种植甜菜为主，成为中国甜菜的主产区。
主要经济作物的分布情况如下：
①棉花，中国是世界上最大的产棉国。棉花种植分布在黄河流域（约占棉花总产量59%）和长江流域（约占棉花总产量35%）。其中，产棉集中区域主要是黄淮平原、长江中下游平原、黄河中游、四川盆地及南疆等地区。
②油料作物，主要包括油菜籽、花生、芝麻、向日葵、胡麻等5大油料作物，大部分产区分布于长江流域。
③糖料作物，包括甘蔗和甜菜，前者主要分布在广东、福建、广西、云南、台湾等省区及四川盆地中南部，后者主要分布于长城以北，以东北地区松嫩平原为最大产区，其次为内蒙古及新疆等地区。
④茶叶，主要分布于秦岭淮河以南、青藏高原以东的广大南方丘陵地区均有种植。
⑤烟叶，主要分布在河南和云南，其产量均占全国的1/5，其次为山东，产量约占全国的11%。
⑥水果，主要品种有苹果、梨、柑橘、柿、红枣、葡萄、香蕉、荔枝、龙眼、菠萝等。在水果总产量中，苹果占24.7%，梨占17.42%，柑橘占18.91%，是中国三大水果。苹果主要产于山东和辽宁；梨主要产于河北、山东、辽宁和江苏等省，柑橘则主要产于四川、浙江、广东、广西、湖南和福建等省。
⑦热带作物，以橡胶种植面积最大，主要分布于海南、广东和云南等省区。
⑧药材，药材分布遍及全国，其中以四川、甘肃、湖南、广东、河北、云南和吉林等7省最多，约占全国的54%，尤以四川居首位。
⑨蔬菜，生产主要分布在大中城市郊区和农区，中国有五大片农区商品菜生产基地（南菜北运基地、黄淮早春菜基地、西菜东调基地、冀鲁豫秋菜基地和京北夏秋淡季菜基地），农区商品蔬菜已占商品蔬菜总量的80%左右。同时，北方冬季保护地蔬菜和南方夏季阴棚蔬菜生产得到了迅速的发展。目前，全国蔬菜保护地面积已达120多万公顷。
⑩花卉，主要产销区域为北京、上海、云南和海南等省市，花卉业已成为前景广阔的新兴产业之一。
2. 总量规模
（1）总销售量
目前，生物农药的总销售量约14.5万吨，其中Bt杀虫剂3.2万吨、农用抗生素类生物农药9.4万吨、植物源农药1万吨、病毒杀虫剂0.5万吨、其他生物农药0.4万吨。其中，微生物农药总销售量接近4万吨。
（2）总销售额
近几年，中国生物农药的年总销售额近30亿元人民币，其中，微生物农药的销售总额约3.2亿元人民币，约占生物农药销售总额的11%。
第三节 产业发展和市场趋势
1. 市场增长情况
种植农户长期以来习惯于使用化学农药，往往只考虑防治效果和使用成本而不重视环保、农药残留和对人畜安全等问题。但是，随着农产品农药残留的检测技术的发展和市场监管力度的加大、无公害农产品认证制度的健全以及绿色种植基地的推广，人们对微生物农药的认同感将越来越强，使用积极性越来越高，市场潜力将被逐步挖掘出来。此外，微生物农药普遍存在剂型单一、生产工艺落后、产品的理化指标和有效成分含量不稳定等问题，这给研发技术实力雄厚的企业带来了市场优势和竞争力。国内进行实验室研究或小试的微生物农药品种较多，但真正最终实现产业化的却很少，这是因为大范围的田间生物防治试验费用高、难度大，从而为技术实力和资金实力雄厚的企业营造了良好的竞争氛围。微生物农药的防治作用是一种持久效应，需要对防治效果进行长期追踪调查，完善的防治效果评价体系将为市场准入设立一个较高的门槛，充分保障技术含量高的优质产品在市场中的公平竞争。此外，微生物农药的科研力量薄弱、人才匮乏、创新能力差，在推动微生物农药进行产业化的过程中，各级政府和企业界均有强烈的合作意愿，因而，市场颇具发展契机。
2. 市场区域分析
（1）生产区域分布
中国农药生产主要集中于江苏、浙江、湖南、河北、湖北和山东等省，其中，生物化学农药和微生物农药的生产主要分布在华东地区、山东和河南等省，该领域内的大多数企业规模偏小、技术落后、设备陈旧，总体研发能力较弱。
图4：2004年生物化学农药与微生物农药生产区域
资料来源：国家统计局
（2）销售区域分布状况
图5：2004年生物化学农药与微生物农药销售区域
资料来源：国家统计局、国家发展和改革委员会
目前中国消费的农药品种大约有230余个，据统计，近年来的农药消费量为24～26万吨(折算为100%)左右，杀虫剂、杀菌剂、除草剂的消费比重大致为59%:13%:28%，但这种应用市场结构在发生变化，杀虫剂的比重在逐渐下降，杀菌剂和除草剂的比重呈上升态势。随着作物种植面积下滑势头的减弱以及农产品价格的上涨，农民种植户的生产积极性和收入也越来越高，对农药的需求和购买能力在不断增加，尽管最近几年的农药总消费量没有发生明显的增长，但高效、低毒、低残留的生物农药在市场中销量上升，这些农药往往价格偏高，宏观方面就体现了农药总销售收入的增长。目前，微生物农药的主要销售地域主要是经济较为发达、购买能力较强的地区，比如：广东、浙江、江苏、上海和北京等省、市，微生物农药的施用对象目前也主要是经济作物，采购方主要为大型种植业主和无公害绿色食品种植基地等，而个体农户则较少。
3. 产品发展走势
从防治对象来看，杀虫剂的市场占有率逐步下降，除草剂的销量则持续走高，市场需求不断增长，杀菌剂需求也略有增加。就微生物农药而言，其产品结构和应用市场的变化趋势也大致如此，微生物除草剂和杀菌剂的市场将逐渐增大。从剂型研究来看，农药剂型研究相对落后，乳油和可湿性粉剂占总制剂量的70%以上，乳油占总产量的50%以上，导致资源浪费严重且污染环境，故制剂制造技术还较差、产品质量不高。因此，为了提高产品稳定性，减少有机溶剂的使用，便于产品施用、存储和运输，农药剂型的开发趋向于水乳剂、微乳剂、悬浮剂、水分散颗粒剂、微胶囊制剂以及混合剂型等方向发展。从产品开发来看，科研人员已从过去关注地面以上植物病虫草害转向了对于植物种植土壤环境的研究，对于抑制土壤病虫害的研究也越来越多，目前为止，虽然已有一些抑制土壤病虫害的报导，但其抑制机制还不够熟悉，更没有产品进行商品化。从技术发展角度看，近几年来基因工程和生物技术在农药领域的应用已经越来越广泛，生物技术应用于微生物农药领域的研究十分活跃，并先于抗病虫遗传工程植物进入了实用化阶段，为新一代微生物农药的进一步研究开发奠定了基础。另外，还有就是对于转基因抗病虫植物的研究和开发，这为病虫害的防治开辟了新思路。
4. 适用作物发展趋势
目前，已上市的微生物农药产品大部分属于杀虫剂，其靶标往往是害虫，在防治植物害虫方面效果较好，而对病害的防治效果往往不尽人意。随着农业种植结构的调整和优化，以及种植场所环境稳定化，植物发生虫害的频率和程度均有所降低，而病害发生情况却越来越突出，土传病害也越来越严重且难以防治，迄今为止还没有很好的防治植物土壤病虫害的农药产品出现。因而，微生物农药便凭借其“以菌制菌”的特点以及不易引起抗药性等优势而被人们所关注和重视，并在农业生产汇中得以应用。其施用的作物对象一般是经济作物、果树、蔬菜和高级经济林等，后来逐渐发展到部分粮食作物，并且适用的作物品种在增加，应用面积也在增大。因此，微生物农药在未来农作物病虫害防治中将面临巨大的市场商机，其适用对象将逐步从具有高附加值的经济作物品种向大宗粮食作物品种的方向发展。
第三章 中国微生物农药市场需求分析
第一节 市场结构
1. 应用市场及其份额
中国是农药生产和消费大国，目前，农药需求量每年基本稳定在25万吨左右。其中，杀虫杀螨剂约占51%，杀菌剂约占11%，除草剂占约24%，其它约14%。
图6：中国农药应用市场及其份额
在“十五”期间，农药产品应用的调整重点仍将是杀虫剂、杀菌剂和除草剂的比例，使其更趋合理化，不断满足农业生产的需求，提高出口农产品的国际竞争力，提升出口农药的档次和水平。杀虫剂的调整重点是削减高毒有机磷杀虫剂，重点发展一批高效、低毒的杀虫剂品种，到2010年使高毒农药所占比例降低到5%以下。除草剂的应用重点是适用于旱田和旱地的除草剂产品，调整除草剂的应用结构。杀菌剂主要发展水果蔬菜用新型杀菌剂、杀线虫剂和病毒抑菌剂。降低粉剂、乳油、可湿性粉剂所占比例，研究、开发并积极推广与环境相容性好、使用方便的悬浮剂、水乳剂、微乳剂、水分散颗粒剂和微胶囊剂等新剂型。
值得一提的是，在中国农药工业“十五”规划中，地下病虫害的防治被列为重点发展的农药品种。植物土传病害是一类重要的植物病害，引起土壤病害的病原物种类很多(包括真菌、细菌、线虫、病毒)，其通常侵染植物根部，引起作物根部乃至全株的病害，造成重大的经济损失。当前，农作物土传病害具有分布广、危害重、难以防治等特点，在世界各国普遍发生，但中国尤为严重，常年发病面积在700万hm2以上。在防治方面，化学防治和抗病品种日前只对极少数土壤病虫害有效，对大多数病害防治效果甚微。传统的化学防治方法不仅成本高、污染重、破坏土壤生态环境，而且往往造成农产品有害物质残留超标。因而，适用于土壤病虫害防治的杀虫剂和杀菌剂将在应用市场中极具潜力和前途。
2. 应用市场特点及发展分析
20世纪80年代以前中国的农业种植结构基本上以小麦、玉米、水稻等粮食作物和棉花、大豆、油菜、花生等经济作物为主，农药的需求也主要针对着这些作物的病虫害。产品大多是广谱型农药，缺少针对性和专一性。从20世纪90年代以来，果树、蔬菜和设施农业的面积在逐步增加，特别是近两年来，面临入世压力，各级政府提倡大力压缩粮食作物种植面积，增加果树、蔬菜和特色经济作物产品等的种植面积，使各种经济作物的种植面积迅速增加，逐步向连片种植、规模化和集约化方面发展，种植模式也发生变化，由常规种植向大棚、地膜覆盖、无土栽培和基因工程等高科技方向发展。对农药的需求上，表现为日益细化和特殊需求。农民需要大量的在防治作物、防治对象、使用方法方面更具针对性、指导性、经济性和方便性的产品，于是诞生了众多定位准确、功能单一、实用性强的农药产品。
微生物农药的发现和运用已有半个多世纪，在这半个多世纪中，国内外专家已研究出了微生物杀虫剂、杀菌剂和除草剂等，部分形成了商品，进入了市场，在农业发展中起到了重要作用。可以预见，微生物农药必将成为21世纪农药工业的新兴产业，不愧为病虫草害防治和植物保护的发展方向，其最大的优势在于能克服化学农药对生态环境的污染及其对生态平衡的破坏，微生物农药的使用将减少农副产品中农药的残留量，提高农副产品的品质和市场竞争力。中国已加入WTO，在环境治理与保护、农业生产、食品安全等领域均需要逐步实现国际化的标准和要求。因此，微生物农药产品在中国农业生产中的应用在逐步得以发展。随着生物技术的进步以及生物工程技术在微生物农药的应用，一些有很有应用价值的生物活性物质被不断发现，并被加以研究和开发，有可能实现大批量的生产和应用，生物防治效果和产品稳定性也大为提高。
微生物农药研究与发展，将有效地实现农产品的优质安全生产，促进种植结构的优化，提升农产品的经济附加值，扩大农产品的出口市场，这对于推进中国绿色农业产业的发展、发展农村经济、增加农民收入、促进农村繁荣与稳定等均具有重要作用和意义。微生物农药作为无公害农产品生产的必要生产资料之一，也是实现农业可持续发展的重要保障，微生物农药的应用市场将越来越广阔，在未来的农作物病虫害防治方面将有巨大的市场需求。因而，中国正在进一步加快微生物农药的研制、产业化和推广应用进程，这类产品的销量和市场也呈逐年上升趋势，其社会经济效益和生态效益非常明显。
第二节 市场细分
1. 企业用户
企业用户主要包括无公害绿色种植基地、农产品生产公司、苗木种子基地、园艺公司、园林生产企业、天然药用植物种植基地、茶叶种植户以及设施农业经营业主等，这类用户一般是集约化集中式种植，种植规模大，农药需求品种多样，其专业水平和知识层次较高，且有效购买能力较强和应用技能高。这类农药消费群体是微生物农药的主要购买者，其消费量占所有用户微生物农药消费量的80%以上，是生物农药乃至微生物农药的主要客户市场。一些具有代表性的用户情况如下。
① 山东青州万红种苗有限公司
山东青州万红种苗有限公司地处中国北方最大花卉基地——山东省青州市黄楼镇，是当地花卉业龙头企业，公司集科研、生产、推广、开发和经营服务于一体。该企业是中国绿化企业协会理事单位，拥有文络式温室4000平方米、组培室1座和配套日光式温室5000平方米。公司拥有高、中级技术人员20多人，育种资源丰富，种子检验设备齐全。公司可年产花卉、蔬菜、林业种苗等数百万株，年产蝴蝶兰、卡特兰、仙客来、凤仙、杜鹃花等成品30万株。
② 安徽省庐江三叶精制菜有限公司
安徽省庐江三叶精制菜有限公司是专业从事珍贵、特优蔬菜生产、加工和销售的经营实体。公司现拥有固定资产近1600万元人民币，员工约200人，其中高、中、初级专业技术人员40人。公司拥有一个蔬菜盐渍加工总厂和两个盐渍加工分厂，建有国际先进的、国内一流的蔬菜盐渍初制加工厂和精制成品加工厂。年产各种盐渍蔬菜初、精制品7000吨，并建立了无公害蔬菜生产基地近667 hm2。公司产品主要出口日本、韩国、香港等东南亚国家和地区。公司所建的蔬菜基地，土壤肥沃、生态环境优良，适宜发展各种优质蔬菜生产，目前该区域已通过中国国家“绿色食品生产基地”的环境评估。近年来，为了开发国内外精制品菜市场，公司建成了年产1000吨真空软包装精制成品生产线。目前正在扩建年产3000吨精制成品生产车间。主要产品品种有：日本高菜、日本茗荷、日本大根、常盘黄瓜、四叶黄瓜、荞头、肉刀豆等。
③ 杭州百穗农产品种养殖场
杭州百穗农产品种养殖场位于杭州经济技术开发区都市农业园内，园区交通便利，环境优美。养殖场占地40 hm2，共搭建温室大棚200余个，土壤经牛粪和鸡粪等基肥改造后疏松肥沃，适宜各类蔬菜种植。农场常年种植黄瓜、番茄、南瓜等本地蔬菜及反季蔬菜，生产管理按无公害蔬菜生长的要求管理。2002年向国家商标总局申请注册了“百穗”商标，并扩大了种植面积，强化了科学种植，产品主要为“百穗”系列无公害蔬菜。
④ 山东省莱阳市蔬菜生产基地
山东省莱阳市蔬菜生产基地位于胶东半岛，环境优越，地质独特。蔬菜生产基地占地80 hm2，现有高标准冬暧式蔬菜大棚460个。主营业务是种植和生产无公害蔬菜，目前，基地已定植韩国908黄瓜、以色列彩椒、西红柿和樱桃等20多种蔬菜和水果，另外还生产百灵菇、真姬菇、杏孢菇等多种食用菌产品。
⑤ 丹东辽东花卉有限公司
丹东是中国最大的边境城市，也是杜鹃花之乡。丹东辽东花卉有限公司坐落于楼房镇，主要从事杜鹃花的生产、加工和销售。公司的杜鹃花生产基地占地面积3.5 hm2，员工20余人，建有金属拱架温室8000平方米，居丹东市杜鹃花养殖业之首。公司从事杜鹃花种植业已有20多年历史，在繁育、栽培、嫁接等多方面的养殖技术和经验都非常丰富。公司拥有杜鹃花近40万株，品种达三十余个，规格齐全。
⑥ 浙江森禾种业股份有限公司
浙江森禾种业股份有限公司是主要生产、经营花卉和林木种苗，公司集产品研发、规模生产、应用示范和高效营销于一体。公司拥有约200 hm2花卉和林木种苗的生产基地，具有园林绿化工程施工二级资质和花卉、林木种苗自营进出口权，生产销售穴盘苗、花卉、蔬菜F1代种子、景观绿化苗木以及佛手、名特优新经济林种苗及其成品等6大类100多种产品。
⑦ 济南市园林苗圃
济南市园林苗圃是济南市园林绿化的专业育苗基地，具有三十多年的生产经营历史，拥有土地87 hm2，是山东省最大的综合性苗木生产基地。济南市园林苗圃的产品主要是：各种乔木、花灌木、长绿树、攀援树种以及各类花卉等，共150余种。苗圃主营各类绿花苗木，所产苗木根系发达、枝叶茂盛、规格品种齐全。
⑧ 江苏花王园艺有限公司
江苏花王园艺有限公司是一家集花卉种养植、园林工程、花店连锁、植物租赁为一体的企业。公司位于江苏丹阳市芳草园经济区内，地理位置优越，交通运输便利。现有生产面积21.5 hm2，其中智能化温室大棚占70%。主要生产各类中高档鲜切花、盆花、高档苗木及种类种苗。主要产品有：一品红、仙客来、蝴蝶兰等盆花，郁金香、百合等鲜切花，以及各类花卉穴盘苗等。公司在江苏丹阳、江苏镇江、江苏新桥、南京、上海、广州、天津等省市和地区拥有自己的公司和基地。
⑨ 泰州市园艺场
泰州市园艺场是江苏凤凰（集团）公司的实体单位，是城市园林绿化二级资质企业。现有土地面积45.3 hm2，年销售额500多万元人民币。下辖一个园艺分场、二个苗圃生产工区、一个花卉专业生产工区、一个花卉租摆服务部和一个绿化工程专业养护队，现有职工108人。园艺场拥有全光玻璃温室2000平方米，塑料连栋大棚及单栋大棚5000平方米。苗圃生产花木历史悠久，是苏北地区规模较大、专业性的集体园艺场。主要生产和经营各类绿化用苗、各类盆景、南方观叶植物、温室花卉等品种600余种，苗木、花卉盆景年产量60万株（盆）、年销量40万株（盆）。
⑩ 上海种业(集团)有限公司
上海种业(集团)有限公司是上海市农业产业化重点龙头企业、中国种业企业五十强之一。公司专业从事种子开发与工厂化育苗、花卉生产与进出口贸易、林业与温室工程以及资产经营与管理四大经营业务板块。公司现有总资产3.5亿元人民币，建有生产基地8个，共 360 hm2，拥有智能化温室23 hm2。产品主要有：红掌、凤梨、一品红、百合、郁金香、康乃馨种苗及菊花种苗等产品，工厂化育苗和组培苗年生产能力分别达到5000万株和1000万株。
2. 政府用户
政府用户主要是各级政府专门管理的生产基地，如：新疆生产建设兵团、农垦系统的特大农林工程建设基地等，这些用户一般采用的是农药集中采购，其对于微生物农药的消费量占全部消费量的13%左右。
① 新疆生产建设兵团农业
新疆生产建设兵团(以下简称为“兵团”)的农业是兵团经济的重要支柱产业，在新疆乃至全国都具有明显的规模和产业优势。兵团农业设施齐备，管理体系严密，机械化程度高，初步形成了现代化大农业体系，已成为中国重要的商品棉、油、糖、畜生产基地。
在兵团农业自然资源中，土地总面积745.42万公顷，其中耕地103.52万公顷，林地39.15万公顷，草原242.37万公顷，可垦荒地101万公顷，牧草地240万公顷，养殖面积28万公顷。农作物主要有棉花、小麦、水稻、油菜、油葵、甜菜和西红柿等，经济作物主要有啤酒花、薄荷、红花和熏衣草等。
兵团的蔬菜播种面积为4.63万公顷，总产约265万吨。其中：设施蔬菜0.105万公顷，总产6.5万吨；加工番茄面积2.70万公顷，西甜瓜种植面积1.36万公顷。另外，兵团的无公害、绿色蔬菜生产基地面积为1.33万公顷，总产50万吨，主要产品有设施特菜、加工番茄和制干辣椒等。
三坪花卉生产基地是兵团惟一的花卉生产基地，占地面积5.33公顷，现有温室4000平方米，主要生产各类室内植物、盆栽草花及种子种苗、绿化苗木、草坪。年产各类花卉苗木50万盆(株)、草坪5000平方米。
园艺生产总面积达到了13.44万公顷，其中：果园累计保存面积达到5.44万公顷，当年新植果园面积l.08万公顷，以香梨、葡萄、特色干果为主的名特优果品基地规模达到5万公顷。
兵团现有林业用地面积184.3万公顷，其中人工林地24.92万公顷，灌木林地84.36万公顷，疏林地9.28万公顷等。兵团经济林种植面积达7.28万公顷，年产干鲜果品29.8万吨。
兵团农业逐步形成了种植业、畜牧业、园艺业“三足鼎立”的产业化发展格局，种植业结构进一步转变和优化，特色经济作物发展迅速、呈现多样化、区域化、规模化、订单发展的特色。
② 中国三北防护林体系工程
三北防护林体系工程是一项正在中国北方实施的宏伟生态建设工程，其规模最宏大、时间跨度长，地跨东北西部、华北北部和西北大部分地区，总面积约407万平方公里。根据总体规划，在保护好现有森林植被的基础上，采取人工造林、飞播造林、封山封沙育林育草等多种措施建设恢复森林植被。规划造林3508.3万公顷，其中人工造林2637.1万公顷，飞播造林111.4万公顷，封山封沙育林759.8万公顷，四旁植树52.4亿株。
伴随着中国的改革开放，三北防护林体系工程已走过二十五年的历程，取得了举世瞩目的成就。全面超额完成三北防护林体系建设第一阶段的规划任务，二十三年累计造林保存面积2203.72万公顷。这些树木成林后，三北地区的森林覆盖率将从5%提高到9%以上。重点治理区的环境质量有了较大改善，生态效益、经济效益和社会效益明显，有力地促进了农村经济的发展和人民生活水平的提高。
3. 个人用户
个人用户市场主要是个体农民和零散的种植户，其特点是：种植规模小，种植作物的主要目的是产品用于自身消费，种植品种落后、附加值低，且购买力小，这类用户的微生物农药消费量约占全部用户消费量的7%左右。
第四章 中国微生物农药市场竞争分析
第一节 行业概况
目前，在中国生物化学农药和微生物农药制造业中，国有及年销售收入达500万元人民币以上的非国有企业的总数量为90家，其中，亏损企业为18家。该行业的从业人数约1.1万人，资产总数约为38亿元人民币。
表2：2004年生物化学农药和微生物农药的行业规模
类别 |
企业个数 |
从业人数(万人) |
销售收入(亿元RMB) |
资产总量(亿元RMB) |
固定资产净值(亿元RMB) |
利润(亿元RMB) |
全行业 |
90 |
1.10 |
29.4 |
38.0 |
8.1 |
1.6 |
盈利企业 |
72 |
0.86 |
26.8 |
31.2 |
6.4 |
2.1 |
资料来源：国家统计局、工业企业统计月报
农药企业规模化、大型化是世界潮流，中国农药行业厂家众多，但大多数企业规模偏小、竞争能力较弱、利润小，整体技术资源和产业化资源非常分散，低水平恶性竞争严重。农药是典型的资本和技术密集型产业，在激烈的市场竞争中，只有实力雄厚的大型公司才有能力源源不断地开发具有竞争力的新产品来占领市场，并开拓营销网络。对于中国的生物化学农药和微生物农药制造业而言，虽然大、中型企业比较少，但销售收入比重却相当可观，反映出大型企业在市场竞争和产品营销等方面所拥有的优势。下图为生物化学农药和微生物农药制造业中不同规模企业在行业中所占的比例以及其销售收入比重情况。
图7：2004年不同规模企业数量及其销售收入在行业中的比重
（注：在中国的工业统计中，大型企业一般是指员工人数在2000人以上、年销售额大于30,000万元人民币且资产总值在40,000万元以上的企业；中型企业一般是指员工人数在300～2000人、年销售额在3,000～30,000万元人民币且资产总值在4,000～40,000万元的企业；小型企业一般是指员工人数少于300人、年销售额小于3,000万元人民币且资产总值在4,000万元以下的企业。）
资料来源：国家统计局、工业企业统计月报
在生物化学农药和微生物农药制造业中，2004年销售收入位列前十名的销售情况及其所占行业全部销售的比重情况如下表所示。
表3：2004年生物化学农药和微生物农药制造业销售收入前十名
排名 |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
销售收入(亿元RMB) |
3.76 |
3.63 |
1.78 |
1.45 |
1.24 |
1.04 |
0.90 |
0.85 |
0.72 |
0.69 |
占该行业销售收入的比重(%) |
12.80 |
12.36 |
6.07 |
4.95 |
4.23 |
3.53 |
3.07 |
2.91 |
2.46 |
2.34 |
第二节 产品结构分析
1. 替代产品
植物土传病害是一类重要的植物病害，引起土传病害的病原种类很多(包括真菌、细菌、线虫和病毒等)，这些病原通常侵害植物根部，引起作物根部乃至全株的病害。在防治方面，化学防治和抗病植物目前只对少数土传病害有效，对大多数病害防效甚微，且使用化学农药防治的成本较高，还往往造成农药残留、环境污染，同时，化学农药的长期使用，使得病原菌容易产生抗药性，常导致防治效果下降甚至失败。因此，总体说来，在目前所有上市的农药产品中还没有对土壤病害有良好防治效果的产品，市场普遍反应还缺少防治效果比较理想的这类产品。当前，对于土传病害和虫害的防治研究已经越来越被世人所关注，其也是未来农药研究领域的重点和热点。
2. 同类产品
采用生物防治能有效克服化学防治在防治土传病害方面的众多弊端，且走访、研究和实践已证实生物农药对土传病害的防治有效，因此成为防治土传病害研究的热点，越来越受到人们的关注和重视。全球有80多种微生物农药用于防治大田和温室的土传病害，产品主要集中在真菌和细菌两大类，已经开发为产品的真菌有小盾壳霉、粘帚霉属、木霉属、链霉菌和无致病力尖孢镰刀菌等。在中国，目前还极少有防治植物土传病害的无公害农药产品注册和上市，但在过去的10多年间对于土传病虫害生物防治的研究有了很大发展，也有少数几个微生物农药产品的研究开发工作较为成功，比如：枯草芽孢杆菌和荧光假单胞菌等，其作用目标主要是针对土传的枯萎病、青枯病和根癌病等病害。
（1）枯草芽孢杆菌
云南省星耀生物制品厂联合其它几家科研机构于2002年开发了一种商品名为“百抗”的微生物杀菌剂，主要功能是防治对农作物危害严重的土壤病害，其主要有效成分为枯草芽孢杆菌B908，通过该有效成分的营养竞争、位点占领等，从而保护植物免受病原物的侵染，达到防治病害的目的。作为一种细菌性微生物活体农药，该产品具有成本低、效果好、安全稳定、不危害环境、对作物没有药害等特点，对烟草、三七、花卉、小麦、白菜等易患土壤病害的作物具有很好的防治效果，特别对水稻纹枯病的防治效果达70%以上，从而成为中国第一个在水稻上获得登记的芽孢杆菌杀菌剂。此项产品在云南、山东、湖北等地试验示范4000多公顷，取得了显著的防病增产效果，具有广阔的应用前景。另外，生产枯草芽孢杆菌类产品的主要企业还有武汉天惠生物工程有限公司、上海农乐生物制品股份有限公司和上海生农生化制品有限公司等，该类产品大多为最近研制开发的杀菌剂产品。
（2）荧光假单胞菌
荧光假单胞菌及其产生的抗生素对青枯病菌具有拮抗、抑制作用，基于这一特点，中国的一些企业便研制开发出了荧光假单胞菌系列产品。这类产品可很好地抑制青枯病的发生、发展，特点是拮抗性强、抑菌谱广，且能够防治多种土传病原菌引起的根部病害和苗期病害。产品具有高效、无毒、无公害、无污染等特点，为创新型生物制剂，主要应用于番茄、茄子、马铃薯和辣椒等，以及烟草、生姜、花生等多种经济作物，平均防治效果达60～80%，这类产品的有效成分能在作物根际土壤内繁殖，并能进入幼苗体内定殖在根或茎的韧皮部薄壁细胞内，从而阻止青枯病菌侵入幼苗和成株体内。从事该类产品研发和生产的企业有昆明沃霖生物工程有限公司、秦皇岛领先科技发展有限公司等。
（3）木霉菌
国内外对真菌性杀菌剂的开发一直给予了很大关注，应用真菌防治土传病害也是研究的热点之一。日前己有20多个属的真菌被用植物病去的生防实践，其中，研究和应用的最多的是木霉属，包括哈茨木霉、绿色木霉、钩状木霉、长枝木霉、康宁木霉等。早在1981年木霉制剂己在西欧一些国家商品化生产，木霉制剂具有作用机制复杂、生产工艺简单、使用方便、防治效果好等优点，受到用户好评。中国对木霉类农药产品的研究和开发也有20余年，目前，国内木霉制剂的主要生产企业是山东泰诺药业有限公司和秦皇岛领先科技发展有限公司。
尽管以枯草芽孢杆菌、荧光假单胞菌和木霉为有效成分的微生物农药产品已经在中国实现了批量生产且业已上市销售和使用，但由于这些产品面市时间晚，市场没有得以开拓和培育，因而，其每年的销售量很小，并没有形成规模。
第三节 竞争者分析
1. 国内
经过综合研究和分析，对国内从事微生物农药生产和经营的主要企业做逐个介绍和分析，并将实地走访或问卷调查过的企业列在本研究报告的附录中。
（1）武汉科诺生物农药有限公司
① 公司简介
武汉科诺生物农药有限公司是由红桃K集团股份有限公司控股的武汉东湖高新集团、武汉东湖高新农业生物工程有限公司和湖北省植保站共同组建的一家专业业化、高科技、知识创新型企业，公司凭借雄厚的综合实力被国家四部委联合评定为国家级企业技术认定中心，产业研究院被武汉市政府批准为市级企业技术中心。
公司已申报建立博士后和博士后工作站。生产中心建有亚洲一流和远东最大的生物农药技术中心和产业化基地，年产Bt原粉1000吨。以科诺为龙头的生物产业被武汉市政府列为四大产业结构调整重点项目之一。公司实施低重心营销战略，秉承全员营销理念，与各地植保系统、生资系统、农技推广系统建立了战略协作关系，营销网络遍布全国20多个省市的县乡村、并已进入国际市场。
公司积极广泛地大力开展国际国内的技术交流与合作，在国内，公司与多所大学和研究所开展多方面、多层次的合作。在国际上，公司与杜邦、TTC、诺华、明治等国际大公司以及UNIDO、UNDP、FAO等国际组织进行了多种形式的合作。
② 主营业务及其产品
公司主要从事生物农药及相关产业产品的开发、生产和销售。公司目前主要产品有11个系列23个品种，产品主要有：Bt原药及制剂、井冈霉素原药及制剂、农抗120以及BS杀菌剂等。
③ 联系方式
地址:武汉市东湖开发区关南工业园区
邮编:430074
电话:027-87514086
传真:027-87514063
网址：http://www.kenuo.com.cn/
（2）山东京蓬生物药业股份有限公司
① 企业简介
山东京蓬生物药业股份有限公司是国家农药生产定点企业，公司总资产1亿元，员工500人。公司下辖原药合成、农药加工、烟台市良友农药研究所等分支企业。目前，公司已研制开发了生物杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长剂等一系列适合国家绿色食品蔬菜要求的无公害农药30多个品种，其中12项产品获得国家专利，16项产品填补国内空白。公司于2001年8月由山东省人民政府正式批准成立了股份制公司，经过全体员工的努力于2001年6月又通过了ISO9002国际质量体系认证。
② 主营业务及其产品
公司主要从事生物农药及相关产业产品的研究、开发、生产和销售，公司各类农药产能达30,000吨，年产各种原药5000吨，产品行销全国28个省、市、自治区，并出口东南亚等国。主要产品为：乙酰胆碱酯酶，吡虫啉，吡虫清，苦参碱，银果原药和烟碱微乳剂等。
③ 联系方式
地址：山东省蓬莱市北沟镇
邮政编码：265601
电话：0535-5911317
传真：0535-5911538
E-Mail: jingpeng@public.ytptt.sd.cn
网址：http://www.jp-pesticide.com.cn 或 http://www.jpyy.com
（三）山东泰诺药业有限公司
① 公司简介
山东泰诺药业有限公司隶属于山东省林业科学研究院，是一家以生产无公害农药为主的省级高新技术企业。公司拥有注册资本500万元人民币，固定资产360万元人民币，流动资金650万元人民币，微生物农药生产和研究基地8000平方米，化学农药生产车间600平方米，微生物和化学农药分析研究实验室300平方米，设备先进，仪器精良。公司长期致力于生物源化学药物，生物活体制剂及人工合成化学药物的研究与开发。
公司立足国内，面向世界，现已与美国、澳大利亚农业及药物科研机构开展生态与自然药物的研发，同时在国内与中国科学院、中国农科院等单位建立了广泛的项目合作。公司成立之初就十分重视人才的利用和吸收，为农药、兽医兽药、微生物和化学方面有志之士大开方便之门，公, 司现有博士学位的工程技术人员2人、大中专以上学历工作人员52人，并拥有一大批高级管理人才。公司以市场为导向，在多年的经营中赢得了省内外客户一致赞誉，在未来的征途上，泰诺药业将继续以一流的服务和信誉回报社会。
② 主营业务及其产品
公司以药物研究和开发为主，包括人工合成化学药物、生物源化学药物和生物活体制剂的研究与开发等，目前已经在微生物活体农药、微生物肥料和微生物饲料研究方面具有很强的研发能力，包括真菌、细菌等两大类，已经开发面市7个品种。主要产品包括：多抗霉素，木霉，Bt制剂和百草枯等。
③ 联系方式
地址：山东省济南市工业北路161号
邮编：250100
电话：0531-88665238
传真：0531-88665803
网址：http://tenov.com
（4）秦皇岛领先科技发展有限公司
① 企业简介
秦皇岛领先科技发展有限公司是从事生物工程技术及产品研究、开发、生产、经营，集科工贸为一体的高科技企业。公司以生命科学研究、生物工程技术的开发为核心，以人类食物与营养、环境与健康为目标。公司以市场为导向，以中国农业科学院和多所大专院校、研究机构为依托，以高科技物种及知识产权为保障，采取实业开发和资本运营并举的发展战略，通过建立现代化企业制度，使公司迅速成为一个立足全国，面向世界的高科技产业集团。
公司拥有正式员工60人，平均年龄35岁，大学以上程度占96%，中高级职称占55%，高级管理人员4人。这支高素质的员工队伍成为公司迅速扩张的宝贵人才资源。公司设有专门科研机构，以生物技术为切入点，采用分子生物学技术、蛋白质技术、组织学技术和细胞学技术，以医药、兽药、生物肥料、生物农药、生物添加剂、疫苗等应用技术为研发重点。公司生产基地坐落在秦皇岛。秦皇岛经济技术开发区良好的投资环境、高效率服务及各项优惠政策，为公司的生产、经营提供了可靠的保证。公司高效运行的国内网络由多级代理组成，在国内市场取得了巨大成功。
② 主营业务及其产品
公司主营微生物农药的生产和销售，主要产品为根瘤菌剂系列，产品的特点和优点是环保、无公害。同时，还兼营复合微生物菌肥、养殖生物促长剂、生物农药及优良种子等领域的开发、生产与销售。
③ 联系方式
地址：河北省秦皇岛市经济技术开发区高科技园黄河道16号
邮编：066004
联系电话：0335-8500208
联系人：徐志文（总经理）
网址：http://www.leadst.com
电子邮件：zhiwenxu@leadst.com
（五）山东京博农化有限公司
① 企业简介
山东京博农化有限公司是国家级高新技术企业和山东省无公害新农药研究推广中心，在除草剂、杀菌剂、杀虫剂三大领域拥有十几个原药和四十多个制剂品种。公司拥有年产200吨精喹禾灵原药装置、年产120吨虫酰肼原药装置、年产800Kg甲胺基阿维菌素苯甲酸盐装置、年产50吨苯氧菌酯等原药装置。山东京博农化有限公司资产实力雄厚和人才发展空间充裕，公司以为人类生产绿色农药为己任，实现科研开发、药效试验、原药及制剂规模生产、销售服务全面的一条龙运作，产品以过硬质量通过国家和各专门研究机构认可和推荐，并行销欧美、非洲及东南亚等国家和地区，赢得合作伙伴的高度赞誉。公司通过了ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001国际环境管理体系认证、HSAS18001职业安全健康管理体系认证。公司凭借卓越的经济实力在2003年中国化工500强排名第201位，且正在向新型、环保、高效农药的特色企业方向发展。公司将不断跟踪国际农药发展的最新动态，不断加大科技投入力度、勇于创新，致力于全球的植保、人类的丰收和社会的进步。
② 主营业务及其产品
公司主营生物农药的生产与销售，主要产品为除草剂、杀菌剂、杀虫杀螨剂、原药等系列，生产的原药有：精喹禾灵、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐、虫酰肼、嘧霉胺以及醚菌酯等。
③ 联系方式
地址：山东省博兴县陈户高家
邮编：256505
电话：0543-2511168
联系人：马韵升
网址：www.jingbononghua.com
（六）上海农乐生物制品有限公司
① 企业简介
上海农乐生物制品股份有限公司是由上实投资有限公司、上海市农业投资总公司等股东发起设立的高科技企业，是国家定点农药生产企业，公司是上海市唯一的以生物农药为主营产品的生产企业。公司的前身是成立于1988年的上海农乐生物制品厂，1996年改制为有限责任公司。按照市场发展和体制改革的需要，于1998年12月改制成立上海农乐生物制品服份有限公司，注册资本2100万元，2000年增资扩股至3500万元。自98年组建股份公司以来，公司在三年的开拓经营中取得了长足的高速发展，经济效益快速增长，与改制前相比，销售额增长了664%，利润增长了382%。1999年公司被上海市政府认定为高新技术企业，在注重经营管理的同时，公司非常注重团队建设和人才建设，特别是核心人才的建设。
公司位于上海松江区，现有两个厂区：沪松路158号，占地1.7 hm2；繁华路89号，占地面积3.3 hm2。公司现有职工150人，其中大专以上学历者58名，占职工总数的38.7%。他们在生产、销售、开发和管理中发挥着最大效率，为公司的高速发展奠定了坚实的基础。公司构筑了科学完整的研发体系，与多所高等院校及研究所合作建立了形式多样的技术研发体系，为企业营建科技平台建立了强大的信息和技术资源库。公司还建立了严格的质量管理制度和质量检测手段，具备了一流的生产线和现代化的营销网络系统，并通过了ISO9002质量体系认证。公司已申请2项国家发明专利，生产的万绿牌农药被评为上海市名牌产品，并有多项产品在市政府的评奖活动中获奖，杀虫剂、杀菌剂、除草剂及生物肥等产品行销全国和海外市场。
② 主营业务及其产品
公司主营植物生长调节剂的生产和销售，产品主要是生物杀菌、杀虫剂，安全高效的新型除草剂和生物肥料等，产品有枯草芽孢杆菌、阿维菌素和代森锰锌等。
③ 联系方式
地址：上海市松江县松江镇方塔北路15号
邮编：201600
电话：021-57830808，57744200
（七）武汉天惠生物工程有限公司
① 公司简介
武汉天惠生物工程有限公司是由香港惠记集团和武汉绿世纪生物工程有限责任公司于 2001年合作组建的高新科技企业，并于2001年7月在武汉东湖高新技术开发区注册。公司现有员工380人，其中，研究所有教授、博土生导师22人，硕土研究生以上学历者占55%。公司一直致力于生物农药的研发，现已成功开发出三种有自主知识产权的生物农药创新产品，其阿维菌素生产工艺达到国际先进水平，并获得国家专利。依靠国内多所大学和研究所的技术支持，加上香港惠记集团多年的业务管理经验，公司将努力争取成为国内首屈一指的生物农药制造商，以及世界知名应用微生物研究中心。
② 主营业务及其产品
公司主要业务涵盖生物农药、叶面肥、水产养殖微生物制剂、全降解生物塑料、新型食品添加剂、医药中间体等高科技项目的科研开发、生产及销售；同时提供技术转让、技术服务等。主要农药产品有：阿维菌素、枯草芽孢杆菌、多氧霉素、木霉制剂、联吡啶盐类、异丙甲草胺、苄嘧磺隆、蛇床子素和拟烟碱类等。
③ 联系方式
地址：湖北省武汉市珞狮南路501号国家农业科技园
邮编：430070
电话：027-87372030/2151/2152/2257，800-8800658
网址：www.wuhannature.com
电邮：info@wuhannature.com
（八）云南星耀生物技术有限公司
① 企业简介
云南星耀生物技术有限公司即云南星耀生物制品厂，是从事生物农药高新技术和新产品的研究开发、推广应用的高新生物技术企业，是国家农药定点生产企业，云南省微生物农药产业主要示范基地。企业与国内多所高等学校和科研院所建立了长期的技术合作关系，有着雄厚的生物技术力量和丰富的市场营销经验，以及先进的管理模式。企业成功开发出的微生物农药产品有：百抗(细菌杀菌剂)、百虫僵(真菌杀虫剂)、K-波尔多粉等系列生物农药产品，并具有多项技术储备。
② 主营业务及其产品
公司主营微生物农药的生产与销售，主要产品为百抗、百虫僵、K-波尔多粉等系列生物农药。
③ 联系方式
地址：云南省昆明市官渡区矣六乡普自村323号
邮编：650213
电话：0871-7373315 或 7170515
传真：0871-7373100
联系人： 徐灿红
Email：xingyao@public.km.yn.cn
2. 国外
作为世贸组织中的一员，依据加入WTO的承诺和国内的相关法规，中国已于2004年底允许外资从事农药的分销和零售服务，并且，国外农药企业与国内企业的合资合作也开展了多年。目前，世界排名前十位的公司中有8个公司已经在中国建立合资企业，已建成的合作项目有6个。规模较大的合资合作项目有：①法国安万特作物科学公司同中国杭州农药总厂合资成立安万特杭州作物科学有限公司。该合资公司将在杭州建成１座现代农药生产基地，生产锐劲特杀虫剂原药及制剂，首期工程安万特公司投资5000万美元，占合资公司75%的股份；②英国捷利康公司(该公司农药业务现已并入先正达公司)同江苏南通江山农药化工股份有限公司合资成立了捷利康南通农用化学有限公司。捷利康农化部投资8500万美元，主要生产除草剂百草枯和杀虫剂三氟氯氰菊酯，该厂采用先进的捷利康技术和工艺流程，并按照国际安全和环保标准进行生产；③美国罗门哈斯农化公司同江苏宝灵化工股份有限公司合资成立了南通罗门哈斯公司，主要生产杀菌剂代森锰锌及其系列产品，产能为每年4000吨。罗门哈斯农化公司投资总额为1500万美元，南通罗门哈斯农化公司是其在亚洲唯一的农药生产厂；④美国杜邦公司同上海中西集团合资建成了年产100吨的苄嘧磺隆装置。最近该公司又与中国的武汉科诺生物公司合作，并授权武汉科诺在中国区域内使用杜邦“农胜”商标生产和销售生物农药产品；⑤德国艾格福公司同天津农药总厂合资建成了年产50吨的溴氰菊酯杀虫剂生产装置；⑥挪威鲍利葛公司与江苏太仓化工总厂合资建成了年产1000吨的克百威杀虫剂生产装置；⑦加拿大龙灯公司与江苏永联公司合资建成了年产1000吨灭多威装置；⑧美国FMC公司与江苏化工农药集团公司建成了年产100吨氯氰菊酯装置；⑨日本三菱公司与上海农资合资建设年产100吨精禾草克项目已获政府核准；⑩日本住友公司与江苏苏州高新技术园区合资建设年产60.5吨甲烯菊酯和50吨苯醚菊酯项目已获政府核准。这些进入中国的企业都是全球享有盛名的跨国公司，其信誉良好、技术先进、管理规范，产品竞争力较强。
先正达、安万特、孟山都、巴斯夫、道农业科学、拜耳和杜邦是位列于全球农药企业前十名的企业，他们被称为“农药90%俱乐部”的成员，而中国农药销售总额也仅相当于一个中型跨国公司的年度销售额。与国外跨国农药企业相比，国内农药生产企业的规模与其相差悬殊，且产品单一、技术含量低、缺乏品牌优势，产品主要聚集在中低档次。当前，国外企业与中国农药企业的合资和合资项目所涉及的产品均系化学农药产品，因此，国外企业对生物农药市场的影响还很小。
第五章 中国微生物农药的营销现状与销售渠道
第一节 相关政策及法规
涉及农药生产、经营、流通和使用的政策和法规主要包括以下这些：《农药管理条例》、《农药管理条例实施办法》、《农药生产管理办法》、《农药安全使用规定》、《农药限制使用管理规定》、《农药合理使用准则》和《农药安全使用标准》等。
1.《农药管理条例》
该文件是一个具有总领性质的法令，是其它农药相关政策、法规和规定的基础性文件。中国实行农药登记制度，生产(包括原药生产、制剂加工和分装，下同)农药和进口农药，必须进行登记。对于首次在中国国内生产的农药和首次进口的农药，登记过程分下列三个阶段进行：
① 田间试验阶段，由研制者提出拟申请登记农药的田间试验申请，经批准后方可进行田间试验，处于田间试验阶段的农药不得销售；
② 临时登记阶段，在田间试验后，需要进行田间试验示范、试销的农药以及在特殊情况下需要使用的农药，由其生产者申请临时登记，经农业行政主管部门审核批准后发给农药临时登记证，方可在规定的范围内进行田间试验示范、试销；
③ 正式登记阶段，经田间试验示范、试销可以作为正式商品流通的农药，由其生产者申请正式登记，经农业行政主管部门发给农药登记证后方可生产和销售。此外，该条例还对农药的生产、经营和使用等进行了总体性规定。
2.《农药管理条例实施办法》
该法规由农业部颁布，农业部负责农药登记、使用和监督管理工作，负责制定或参与制定农药安全使用、农药产品质量及农药残留的国家或行业标准。各省、自治区、直辖市政府的农业行政主管部门协助农业部做好本行政区域内的农药登记，负责本行政区域内农药研制者和生产者申请农药田间试验和临时登记资料的初审，并负责本行政区域内的农药监督管理工作。农业部农药检定所负责全国的农药具体登记工作。省、自治区、直辖市人民政府农业行政主管部门所属的农药检定机构协助做好本行政区域内的农药具体登记工作。农业部制定并发布了《农药登记资料要求》，农药研制者和生产者申请农药田间试验和农药登记，应当按照《农药登记资料要求》提供有关资料。
其中还规定，新农药应申请田间试验、临时登记和正式登记：
①田间试验，农药研制者在中国进行田间试验，应当经其所在地省级农业行政主管部门所属的农药检定机构初审后，向农业部提出申请，由农业部农药检定所对申请资料进行审查。经审查批准后，农药研制者持农药田间试验批准证书与取得认证资格的农药登记药效试验单位签订试验合同，试验应当按照《农药田间药效试验准则》实施。境外及港、澳、台农药研制者的田间试验申请，直接向农业部农药检定所提出；
②临时登记，田间试验后，需要进行示范试验(面积超过10公顷)、试销以及在特殊情况下需要使用的农药，其生产者须申请原药和制剂临时登记。其申请登记资料应当经所在地省级农业行政主管部门所属的农药检定机构初审后，向农业部提出临时登记申请，由农业部农药检定所对申请资料进行综合评价，经农药临时登记评审委员会评审，符合条件的，由农业部发给原药和制剂农药临时登记证。境外及港、澳、台农药生产者直接向农业部提出农药临时登记申请的，申请资料由农业部农药检定所审查。农药临时登记证有效期为一年，可以续展，累积有效期不得超过四年；
③正式登记，经过示范试验、试销可以作为正式商品流通的农药，其生产者须向农业部提出原药和制剂正式登记申请，由农业部农药检定所对申请资料进行审查，经国务院农业、化工、卫生、环境保护和全国供销合作总社审查并签署意见后，由农药登记评审委员会进行综合评价，符合条件的，由农业部发给原药和制剂农药登记证。农药生产者申请农药正式登记，应当提供两个以上不同自然条件地区的示范试验结果，示范试验由省级农业、林业行政主管部门所属的技术推广部门承担。农药登记证有效期为五年，可以续展。
3.《农药生产管理办法》
该法规由中国国家发展和改革委员会（以下简称国家发展改革委）颁布，国家发展改革委对全国农药生产实施监督管理，负责开办农药生产企业的核准和农药产品生产的审批，各省、自治区、直辖市发展改革部门(或经济贸易管理部门等农药生产行政管理部门，以下简称省级主管部门)对本行政区域内的农药生产实施监督管理。
开办农药生产企业（包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间），应当经省级主管部门初审后，向国家发展改革委申报核准，核准后方可依法向工商行政管理机关申请领取营业执照或变更工商营业执照的营业范围。
申报审核的企业应具备以下条件：
§ 有与其生产的农药相适应的技术人员和技术工人；
§ 有与其生产的农药相适应的厂房、生产设施和卫生环境；
§ 有符合国家劳动安全、卫生标准的设施和相应的劳动安全、卫生管理制度；
§ 有产品质量标准和产品质量保证体系；
§ 所生产的农药是依法取得过农药登记的农药；
§ 有符合国家环境保护要求的污染防治设施和措施，并且污染物排放不超过国家和地方规定的排放标准；
§ 国家发展改革委规定的其他条件。
生产尚未制定国家标准和行业标准的农药产品的，应当经省级主管部门初审后，报国家发展改革委批准，发给农药生产批准证书。企业获得生产批准证书后，方可生产所批准的产品。企业获得生产批准证书后，方可生产所批准的产品。
申请批准证书也应当具备相应的条件：
§ 具有已核准的农药生产企业资格；
§ 产品有效成分确切，依法取得过农药登记；
§ 具有一支足以保证该产品质量和进行正常生产的专业技术人员、熟练技术工人及计量、检验人员队伍；
§ 具备保证该产品质量的相应工艺技术、生产设备、厂房、辅助设施及计量和质量检测手段；
§ 具有与该产品相适应的安全生产、劳动卫生设施和相应的管理制度；
§ 具有与该产品相适应的“三废”治理设施和措施，污染物处理后达到国家和地方规定的排放标准；
§ 国家发展改革委规定的其他条件。
首次颁发的农药生产批准证书的有效期为两年(试产期)，换发的农药生产批准证书的有效期原药产品为五年，复配加工及分装产品为三年。企业生产国内首次投产的农药产品的，应当先办理农药登记，生产其他企业已经取得过登记的产品的，应在申请表上注明登记企业名称和登记证号、本企业该产品的登记状况，并可在办理农药登记的同时办理生产批准证书。
4.《农药安全使用规定》
该规定于1982年由农牧渔业部和卫生部共同发布。化学农药是防治病、虫、草、鼠害的重要措施，但如果使用不当，亦会污染环境和农畜产品，造成人、畜中毒或死亡。在规定中，依据毒性综合评价对农药进行分类，分为高毒、中等毒和低毒三类。高毒或高残留农药不准用于蔬菜、茶叶、果树、中药材、烟草、咖啡、胡椒、香茅等作物，不准用于防治卫生害虫以及人、畜皮肤病。除杀鼠剂外，也不准用于毒鼠，禁止用农药毒杀水中养殖产品、禽类和有益的鸟兽。此外，该规定还对农药的运输、保管和使用等作了指导性说明。
5.《农药限制使用管理规定》
该规定由中国农业部颁布，农业部负责全国农药限制使用管理工作。农药限制使用是在一定时期和区域内，为避免农药对人畜安全、农产品卫生质量、防治效果和环境安全造成一定程度的不良影响而采取的管理措施。各省、自治区、直辖市政府在本辖区内全部作物或某一(类)作物或某一防治对象上全面限制使用某种农药，或者在本辖区内部分地区限制使用某种农药的，由省、自治区、直辖市政府的农业行政主管部门向农业部提出申请。申请限制使用的农药，应是已在需要限制使用的作物或防治对象上取得登记，其农药登记证或农药临时登记证在有效期限内，并具备下列情形之一：
① 影响农产品卫生质量；
② 因产生抗药性引起对某种防治对象防治效果严重下降；
③ 因农药长残效，造成农作物药害和环境污染；
④ 对其他产业有严重影响。目前，中国政府已明令禁止使用六六六、滴滴涕等农药，还规定在蔬菜、果树、茶叶、中草药上不得使用高毒、高残留的农药，如甲胺磷、磷胺等；
6.《农药合理使用准则》和《农药安全使用标准》
在《农药管理条例》、《农药管理条例实施办法》和《农药安全使用规定》等文件中对农药的使用进行了原则性规定，但规定的并不充分和详细。《农药合理使用准则》和《农药安全使用标准》则更进一步对上述文件中农药使用方面的内容进行了深化和描述，为农药使用方面的两个行业标准，其目的是指导科学、合理、安全地使用农药，防治农作物病、虫、草害，使农产品中农药残留量不超过规定的限量标准，保护环境，保障人民身体健康。在这两个标准中，对主要作物的农药使用方式、用量和方法等进行了指导性说明，由各地农业植物保护和卫生等有关部门负责监督执行。
第二节 市场准入
在中国农药市场上市的农药产品除了应当符合政府的农药政策并遵从相关的法规外，还应该遵循入市的程序和规范，这方面的主要文件包括：《鹿特丹公约》、《农药登记资料要求》、《农药登记田间药效试验准则》、《农药登记残留试验准则》和《化学农药环境安全评价试验准则》等。
1. 关于《鹿特丹公约》
该公约是《关于在国际贸易中对某些危险化学品和农药采用事先知情同意程序的鹿特丹公约》的简称，已经正式对中国生效。该公约是由联合国环境规划署和联合国粮农组织组织各国政府谈判于1998年9月通过的，目前已有包括中国在内的90个国家和1个区域经济一体化组织(欧盟)批准了该公约。该公约的核心内容是要求各缔约方对公约管制的化学品未来是否同意进口做出决定，并要求各缔约方通报本国因人类健康和环境的原因而禁止或严格限制使用的化学品，在出口这些化学品前要通知进口方，出口时附带相关健康安全和环境的最新数据资料。缔结公约的目标是控制某些危险化学品和农药在国际贸易中可能的健康和环境影响，加强各国在国际贸易中对危险化学品的技术、经济和法律等信息进行交流，促进缔约方在此类化学品的国际贸易中分担责任和开展合作。
通过实施该公约，各国都可以有效限制或禁止某些对本国生态环境和人民身体健康危害严重的化学品进入该国，能通过多边机制解决可能出现的双边贸易问题，规范国际化学品进出口秩序。利用公约建立的资料交流机制，可以及时了解各国禁限用化学品/农药的信息。目前《鹿特丹公约》管制清单中有41种化学品，其中农药24种，工业化学品11种，农药制剂6种。各国还可以根据其掌握的最新数据提请公约秘书处对清单进行增补。
2. 解读《农药登记资料要求》
在中国，国内农药产品生产前或境外农药产品进口前，均必须在中国申请登记。经审查后批准登记的，才能进行生产、进口、销售和使用，申请农药登记必须提交必要的登记资料和产品样品。登记申请者一般是指取得法人资格的农药生产企业，生产企业可以委托代理机构代办登记手续，但境外申请者要在中国设有办事处或代理机构。新农药的登记按田间试验、临时登记、正式登记三个阶段进行，其中，新农药是指含有的有效成分尚未在中国批准登记的国内外农药原药及其制剂。
田间试验需要的资料为：农药田间试验申请表、产品摘要资料。对于微生物农药，还应提交生物学特性资料、毒理学资料、药效资料以及境外研究和登记情况资料等；
临时登记需要的资料为：农药临时登记申请表、产品化学资料、毒理学资料、药效资料、残留资料、环境生态资料、标签及说明书(样张)、如有还应附上其它国家或地区的登记情况资料、企业简介等；
正式登记需要的资料为：正式登记申请表、产品化学资料、毒理学资料、药效资料、残留资料、环境生态资料、规范的标签、说明书，另外还要准备一份关于产品化学、毒理学药效、残留、环境生态、境外登记情况等资料的摘要。农药产品进入正式登记期间，登记主管部门如果发现农药质量、药效、毒性、残留、环境等方面存在问题，可以要求申请者提供补充资料。
图8：农药田间试验审批流程图 图9：农药临时登记流程图
3. 关于农药田间试验的技术文件
主要包括《农药登记田间药效试验准则》、《农药登记残留试验准则》和《化学农药环境安全评价试验准则》，这几个文件涉及了农药产品的物化性质、田间药效、残留、环境生态、毒性、毒理以及生产工艺等等内容，在具体进行农药田间试验时需要关注和重视。
第三节 营销模式
1. 营销现状和销售队伍
目前，中国农药市场的主要消费群体是农民和种植户，其数量庞大，消费理念传统，购买能力弱，农药使用知识和应用技能还较差。在农药经销市场上，农药经销者包括：农业生产资料公司、农业技术推广部门、植物保护站、个体经营者和农药生产企业自身等。农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势，目前仍然占居农药销售主渠道位置，但由于植保技术缺乏，很难正确指导使用者使用农药，市场发展的后劲不足。农业技术推广部门具有技术上的优势，发展潜力大，后劲足，只要正确把握农药经营方向，将会成为农药市场上的主力军。个体经营者已成为农药经营市场上的不可忽视的力量，他们中的一部分本来就是由上述两者中分离出来的，数量众多，面对终端消费者，但其良莠不齐，经营额大多不大。随着市场的发展，民营经销商已成为农药经销的主体。农药营销已出现了专门从事农药经销的国内各地的代理商和专门从事农药外贸经销的代理商。国内农药销售人员的整体素质和营销水平不还高，长期以来，销售人员在自己固定的区域内，依靠自己的经验进行经营，他们往往缺乏对产品的深入了解，对植物保护和病虫害防治知识的掌握程度还不够，整体营销水平和销售能力还不高。
2. 销售市场结构及销售模式
对于农药销售市场的阶层，可以分下列几种情形加以考虑：①如果农药生产企业将省级代理商作为第一级市场，那么销售市场网络可分为四级，即：省级代理商、地市级代理商、县市级代理商、乡镇级销售商（零售商）；②如果农药生产企业将地市级代理商作为第一级市场，那么其销售市场可分为三级，即：地市级代理商、县市级代理商、乡镇级销售商（零售商），但乡镇级销售商的进货渠道并不一定经过县市级代理商，而是可以直接到地市级代理商处进货；③如果农药生产企业将县市级代理商作为第一级市场，那么其销售市场只有两级了。在以上所有的农药销售市场级别构成中，县市、乡镇两级市场都是可以直接向农药消费者销售农药的，他们是销售的主力市场。
近年来，中国农药销售领域发展较快，营销模式也层出不穷，主要模式包括企业连锁经营、终端直销、代理制、技术推广和服务、农资超市以及混和模式等营销模式。这些营销模式的建立、选择和优化往往是基于对市场构成、产品流通和市场终端的充分认识和考查。销售环节的多样化，带来了农药市场营销模式的多样化，使市场呈百花齐放的格局。企业都在这零乱的市场氛围中拥有自身独特的营销，并不断地基于市场具体情况而调整自身的营销方略，以适应市场的变化和发展。
（1）企业连锁经营
市场竞争的日趋激烈和农药价格的持续走低使得部分生产企业和大经销商开始探索连锁经营的模式。这种营销模式实现了企业和经销商的优势互补和资源整合，企业扶持、联合并团结经销商，借助其力量来做销售终端，以经销商或零售商为中心来建立一个为企业服务的技术服务中心，发展并巩固渠道，保持竞争优势。经销商通过与生产企业连锁经营，逐渐对企业进行渗透，达到包销、订做产品和贴牌经营等，从而更容易使产品适应市场变化，获取市场份额。这一模式的得以实施常常要求企业要拥有质优价廉、市场前景好、深受市场欢迎的产品。生产厂家通过这种模式对网络具有较好的控制力，能稳固长期的销售渠道，是营销模式的趋势所在。
（2）终端直销
这是较多有实力的外企所经常采用营销模式，这种模式比较先进，需要雄厚的资金实力、技术实力、营销人员实力和品种齐全的产品，执行实施起来难度较大。如果采用这种模式，企业对销售网络的控制力和独立运作能力更强，能较好地维护品牌形象，保障产品质量，避免价格战和简简单单的终端铺货行为。
（3）农资超市
采用农资专营超市批发和零售兼营的方式进行产品销售，这种方式借鉴了其它商品的成功销售方式，优点是减少流通环节，产品直接面对终端消费者，产品价格低廉，增强了产品竞争力。但生产企业对销售网络缺乏控制力，渠道稳定性不高。
（4）代理制
包括了逐级代理、越级代理和多级代理等类型。生产企业在组建自己的渠道体系时，传统的方法是首先会寻找同经营实力强、规模大的经销商建立代理商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来分销产品，最终将产品销售到目标消费者。代理销售的辐射能力大，可为企业产品占领市场发挥巨大作用，但在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，这种传统的营销方式存在着许多不可克服的缺点，一是难以有效地控制销售渠道，窜货现象严重；二是代理层次臃肿，效力低下，不利于提高产品在终端的竞争力；三是市场信息反馈缓慢，企业与销售商的联络不方便，因此应对市场变化的能力较弱。至于是否采用代理制以及采用何种代理模式等，还取决于生产企业的实力和规模、产品竞争能力、市场状况等等。
（5）技术推广与服务
目前，农药销售的理念正在面临转变，将由过去以产品为中心转变到以销售为中心，进而到以客户服务为中心的方向上来。农药特别是微生物农药是技术含量高、施用技能要求高的产品，生产企业往往会组织技术试验、示范和推广，建立试验试点、示范样板，开展宣传和培训工作，再通过农业技术人员或专门组建的技术推广与服务人员进行技术服务和技术推广，进而再发展到产品推荐和销售。这种方式需要雄厚的资金实力和强大的人力资源提供支撑，能在用户市场树立自己的品牌和形象，市场反馈迅速。
3. 营销模式建设及营销谋略
在市场经济条件下，销售对于任何一个企业而言都是第一位的。利润是在生产领域产生的，但只有在流通领域才能实现。因此，企业只有将产品变成商品，才能实现企业的利润和价值。为此，必须建立具有良好市场适应能力的产品营销模式，策划众多的市场营销谋略，建立自己完备的市场销售链。在建立一种高效合理的营销策略时，以下几个营销特点应纳入参考体系。
§ 应建立并健全自己的销售网络，尽量减少中间销售环节
要选择好自己的代理商或合作伙伴，他们应具备一定的植保技术和良好的信用记录，具有良好的客户群和开拓新客户群的能力。将一级代理商或市场销售合作伙伴选择建立在市级或县级市场，以减少中间销售环节，降低销售成本。
§ 应将产品销售与产品宣传进行有机的结合
生产企业应该对代理销售商进行技术培训，让其充分了解产品的有关知识，以便对农药使用者宣传产品，要把技术传播与营销服务贯彻于整个销售过程。销售商销售产品的同时也应该宣传产品，并努力营造宣传效果。企业自身把重点放到负责植保技术咨询服务、新产品的试验示范以及相关技术推广工作的策划上来。
§ 建立独立自主的产品宣传和推广模式
这种方式有别于销售商的产品宣传模式，一般由企业组建技术营销队伍直接面对终端用户进行培训和宣传，可避免销售商消极宣传、虚假宣传等现象。成本低廉且实用的方式应该是技术营销人员直接深入到农业生产一线，同时可聘用当地的植保专家做这项工作。产品宣传形式如赶集宣传、使用示范、播放VCD片、专题讲座和报告会等。
第四节 渠道分析
1. 渠道构成
目前，中国的农药经销商主要有三类：农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者，其中，农业生产资料公司是主渠道。在这三条营销渠道中，农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势。农业技术推广部门有技术推广上的优势，但资金不足，而个体经营者在农药销售市场中已成长为一支重要的力量，具有覆盖面广、直接面对终端消费者的优势。
2. 渠道建设及销售网络
企业无论采用上述营销模式中的何种，也无论采用什么营销方略，均将面临渠道建设、开发和维护的问题，以及销售网络的架构和分布等问题。生产企业通过代理商、总经销商或其它有实力的经销商切入经销领域，利用它们的客户资源和运营体系进行产品流通。为加快产品的市场推广和强化物流畅通，农药生产企业要协助经销商向下级市场进行铺货，方式表现为产品全部或部分代销、赊销、暗扣以及主动向批发商供应产品等。
中国农药市场经营网络高度密集。据不完全统计，目前全国县级以下经营网点达20 万个以上。东北、华北、华中、华南几个农药销售大区具有农药经营许可证的网点平均达130个左右，农药销售终端全部延伸到了村级网点。
目前中国农药经营中表现最为出色、最具活力的当属遍布全国的个体经营户。目前，个体经营户销售额已经占据农药经营份额1/3 以上，有些省份和地区可达到4/5 的份额。中国农药市场经营渠道经历了二十余年的分化和重组、整合与发育，渠道的脉络化趋势已经基本清晰。在大规模建立经销网络的时候，应适时检验网络布局是否合理、控制是否有力、适应市场是否灵活。以县级为主的两级式销售网络比较有利于销售网络的建设，以尽可能减少中间环节、扩大产品销量和降低销售费用。21 世纪是营销网络制胜的世纪，谁拥有网络谁就拥有了市场的主动权。
第五节 物流与运输
随着《危险化学品安全管理条例》和新的《道路交通安全管理法》的相继实施，以及对运输过程中超载超限的处罚力度的加大，农药生产企业由此支付的货物运费也在大幅提高。据统计，目前中国一般工业品，从出厂经装卸、储存、运输等各个物流环节的费用，最终到消费者手中要占到成本的30%，这为物流企业的发展留下了巨大的利润空间。中国农药企业自上个世纪90年代中期以来，市场一直处于低迷状态。企业利润空间大幅缩水，许多企业举步维艰，产成品市场售价已跌至近十年来的最低水平。企业靠技术进步、节能降耗等获取利润的空间越来越小，因此，利用现代物流的作用降低销售费用中的第一大费用(运输费用)就显现出良好的发展前景。
1. 国内农药企业物流的现状
① 农药产品运输的特殊规定，加大了企业的物流成本
按照《危险化学品安全管理条例》规定，所有农药产品被笼统地划分为危险品。由于农药属危险品，对车辆运输资质要求严格，必须是危险品运输车辆、危险品驾驶员、危险品押运员齐全的车辆才具备运输条件。因此，农药生产企业选择运输的余地不大，运输费用难以降低。
② 农药企业布点不均衡，导致运输半径过大
国内农药生产企业约2600家，大部分集中在东部沿海地区，尤其是江苏、浙江、山东一带，中西部及东北地区偏少。而工业发达的地区，种植面积相对较少，用药量也较少。大部分农药要经过长途运输，送到农业发达地区。按照农药行业的平均毛利水平15%，公路运输半径一般不超过500公里，运输费用不能超过毛利的50%，否则就有可能亏本运营；
③ 铁路运输运力严重不足，加大了公路运输成本
中国货物运输方式有公路、铁路、水运(含海运)、航空，铁路运输成本最低，单车运量最大，但由于农药被笼统视为危险品而许多车站都没有危险品装卸站，实施运输和卸载并不方便。尽管铁路和水路以其低廉的运价对农药企业有一定的诱惑力，但农药季节性销售要求的及时性却难以保证。此外，近几年来大部分企业纷纷采用公路运输价值低、毒性高的农药品种，这也加重了公路运输的压力和加大了货物运输成本。
④ 公路运输因其方便灵活的方式仍是农药企业的首选
自严格道路执法以来，运输企业思想准备不足导致农药运输困难重重，如：农药产品运力严重不足、危险品车辆严重匮乏、物流配载数量激增，等等。尽管目前国内物流企业发展迅猛，但承运危险品的物流企业仍然很少。国内农药企业要想彻底摆脱运输问题的束缚，必须借助危险品物流企业的发展。
2. 农药企业物流管理策略
① 农药企业应从粗放式经营向集约化经营转变
企业将所有与运输有关的业务剥离出来，促进第三方物流企业的发展。经营者应从根本上转变经营理念，做大做强自己的优势产业，而将弱势产业剥离是企业快速发展的有效途径。在转型的初期，企业内部可能会出现短期的生产、市场、供应等部门链条脱节，或是出于对利益再分配的部门间的矛盾冲突。只要加强协调与沟通，从企业的长期利益出发，物流剥离的做法是切实可行的。
② 增设异地农药中转仓储库，实行二次物流配送
由于农药企业相对集中在东部沿海地区，中西部、东北地区农药使用量大导致运输困难增大。企业在这些地区的大中城市或农资销售相对密集的市区增设仓储库，有利于缓解运输压力。同时运输相对集中，可以选择的运输途径也多，如冬季储备时可以采用铁路、海运集装箱等承运方式减少运费。
③ 发挥信息渠道的优势，提高运输资源的利用率
“中国物流市场第三次调查报告”中调查结果显示：物流企业整体资源利用率不高，汽车回程空驶率37%，物流企业无法通过自身成本的降低来降低客户的物流成本。随着精益生产、零库存、供应链管理等经营管理模式的推广，多品种、小批量、多批次、短周期的小订单物流将使中国传统的物流企业的服务与成本这一对矛盾加剧。尽管各地配货站林立，但是，发展很不平衡，鱼目混珠，导致一些运输业主不敢进配货站，进了配货站的车子，货主也因缺乏对承运人的信任，不会轻易装运。近年来，一些大型物流企业开始注重自我品牌的建设和包装，如天地、大通、华宇、益云等。
④ 农药产品向无毒无害剂型和轻质外包装材质转变
无毒无害的农药剂型发展较快，具有代表性的是水基溶剂的发展。轻质包装物发展方向是可分解塑料包装以及可溶性纸质包装。此举既可以解决环保问题也可以降低农药固体，减少有机溶剂的使用。开发其它剂型，如可湿性粉剂、颗粒剂等。农药企业开发新的环保剂型，提高产品的有效性，从而保证传统物流向现代物流转换。
⑤ 发展专业化、规模化、信息化的集约式物流
打破各种形式的地区封闭及行业壁垒，健全法律保障体系，建立开放、畅通、自由、有序的物流市场，形成公平的外部竞争环境；统一规划化学危险品的仓储基地，结合公路、铁路、水运、海运等运输渠道，对农用化学品市场相对集中的地区统筹规划，建设一批规范化的仓储基地。
3. 农药企业物流发展趋势
① 大力发展农用化学品集装箱运输
近几年，中国农药出口量逐年递增。海运集装箱是出口的主要形式，由此也拉动了公路集装箱及铁路集装箱的运力。国内一大批集装箱运输公司应运而生。随着中国加入WTO后，国际集装箱运输公司以其优质价廉的服务也参与竞争，从安全、环保、快捷的角度出发，集装箱运输不仅仅是长途海运的有效形式，也是农用化学品在国内销售的有效物流方式。
② 加强农药在经销商之间的物流链接，实现农药的快速流转
从农药生产企业到县级销售网点，农药物流基本都是按照国家有关法律法规运行，但是到了乡镇营销点，由于各地农村条件差别较大，危险品管理的力度不足，物流管理的漏洞也很大。因此，因建立连锁经营的模式，解决农药的物流配送问题。
③ 利用信息渠道，发展物流网络优势，最终实现自动化与智能化的物流配送
中国农资企业物流的服务主要是沿铁路及公路干线运输，大城市的配送，其服务水平、运送能力、配送质量、运作成本等都难以满足顾客的要求和企业的发展需要。因此，可借鉴国际上一些大型配送公司的丰富经验、先进管理方法，充分开发利用卫星定位技术以及规模、资本、设备等优势，为客户提供增值服务，降低了自身的服务成本。
④ 创建一批服务于农用化学品的专业物流公司
在严格按照标准化、规范化、科学化运作的前提下，积极推行服务质量保证体系的建立，尽快树立具有自身优势的现代物流企业品牌。通过市场细分，整合物流系统资源，争取早日把农用化学品物流市场的蛋糕做大做强，实现企业与农户之间“点对点”的服务。
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